原文來源：財經(jīng)故事薈

圖片來源：由無界 AI生成

在消費互聯(lián)網(wǎng)領域,，中國與美國巨頭平分秋色——馬斯克對微信點贊有加，TikTok也讓扎克伯克心生懼意。

但在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域，中國卻與美國同行差距甚遠,。?

這樣的落差，中國SaaS賽道的玩家們最能體會,。?

在全球范圍內(nèi),，擁有SaaS企業(yè)數(shù)量最多的是美國，它占了全球企業(yè)數(shù)量的53.4%,，與之對比,，中國占比只有2.6%,。

截止2022年底,，中國SaaS市場規(guī)模只是美國市場規(guī)模的8.3%，兩國排名前10的SaaS上市公司市值相差17倍,。?

對于顯而易見的差距,，有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉大概率做過反思,美國SaaS市場“一切都顯得欣欣向榮,，但過去兩到三年間，中國的企業(yè)服務賽道處于典型的低谷期,?！?

深陷低谷，是宿命,，走出低谷,，是使命。

白鴉把寶押在了AI上,。春節(jié)前后,，他在國外奔波了將近四個月，“絕大部分時間都在找所有我能找到的懂AI的人學習,、探討,，想搞清楚AI到底能干什么,，能做到什么樣?！?根據(jù)白鴉的設想,，有贊要成為“智能系統(tǒng)運營商”。?

不止有贊,，微盟集團,、金蝶國際、明源云,、金山辦公等中國SaaS玩家,，均已陸續(xù)發(fā)布了AI相關產(chǎn)品。

而在美國,，SaaS開山鼻祖Salesforce的首席執(zhí)行官馬克·貝尼奧夫,，也把人工智能視為他“一生中遇到的最重要的技術,，其威力可以與核彈媲美”。?

Salesforce一年一度,、已經(jīng)堅持20年的Dreamforce大會,，今年的主題也是AI。

為何中美SaaS玩家集體押寶AI,？就如同在消費互聯(lián)網(wǎng)賽道趕超一樣,，此舉到底能否縮小中美SaaS市場的巨大落差？

登上“AI”號,，中國SaaS能否駛出低谷,？

SaaS企業(yè)布局AI的迫切，從搶人中可見一斑,。?

在OpenAI宮變導致的AI人才離職潮中,，馬克·貝尼奧夫親自下場搶人,，他在X上發(fā)帖稱，“趕緊把你的簡歷直接發(fā)到[email protected]吧,！”?

其實,，市值超過2000億美金的Salesforce，已經(jīng)是AI賽道的老手了,。

• 一是自研,，早在2016年就上線了人工智能層Einstein（愛因斯坦），今年又上線了Einstein GPT,，其最新目標是把生成式人工智能納入整個Salesforce平臺,；?
• 二是投資，今年3月,，Salesforce出資2.5億美元,，成立生成人工智能投資基金，到了6月,，又把基金規(guī)模擴大至5億美金,。?
• 三是合作，在AI領域,，Salesforce陸續(xù)與OpenAI,、谷歌成為戰(zhàn)略伙伴。?

在對人工智能的重視上,，白鴉并不遜色于馬克·貝尼奧夫,，他斷言，“接下來沒有智能化能力的SaaS系統(tǒng)都不是好系統(tǒng)”,。?

為何中美玩家,，都如此決絕地轉(zhuǎn)向AI？

其實,，相比于風頭正旺的美國SaaS公司，還在經(jīng)歷震蕩調(diào)整的中國SaaS公司,，更是迫切需要以AI為跳板,，走出低谷期。?

中國SaaS玩家相對于美國同行,，明面上的差距有兩個——一是盈利能力不及美國同行,，還處于早期的爬坡期；二是營收規(guī)模上也大幅滯后,。

用白鴉的話說,，“中國的企業(yè)服務市場，比做產(chǎn)品研發(fā)難10倍的是營銷和銷售,，比營銷和銷售再難10倍的是服務運營,?！?

其實不獨白鴉犯難。據(jù)《SaaS產(chǎn)品經(jīng)理》作者王戴明透露,，“中國某頭部SaaS公司,，需要10年才能收回獲客成本?！?

而AI恰好在SaaS行業(yè)的降本增效,、增收增利上，都能一顯身手,。

眼下,，中國SaaS行業(yè)在展業(yè)拓客中，面臨三大難點,。?

一是不會用,。 SaaS產(chǎn)品越強大，功能就越復雜,，客戶的學習成本就越高,，導致其價值難以充分釋放，使用效果有限,，客戶續(xù)費率自然不高,。?

以有贊微商城為例，擁有6000多個功能,，2萬多個表單,，40多萬個配置項，1萬個第三方應用,。?

如果把上述功能,，隱藏在后臺，大量商家就無從知曉,，沒有機會使用,；而展示到前臺，可能只有1%的商家會使用,，對于99%的其他客戶來說,，又是干擾。?

二是沒人才,。 SaaS行業(yè)傳統(tǒng)企業(yè)客戶居多,，一線人員缺乏專業(yè)技能，以有贊為例,，其用戶中包括200多萬一線導購人員,。?

有贊的做法是在交付服務上努力，最終把核心客群的續(xù)費率從一半左右，提升到接近100%,。但這種做法,，一是依賴于大量人力，成本較高,，二是服務半徑始終有限,，“感覺我們再繼續(xù)努力，空間也不會特別大了”,，白鴉感嘆,。?

其三，沒思路,。 對于數(shù)智化轉(zhuǎn)型,，客戶缺乏整體上的戰(zhàn)略把握，也就不愿意投入SaaS,。?

而AI助攻,，則能一攬子改善上述痛點。?

在演講中,，白鴉以一場簡單的商家運營活動為例,，向外界展示有贊旗下AI產(chǎn)品加我智能的新功能。?

其操作界面很像ChatGPT,，只需下達相應指令,，智能助手就能在有贊微商城6000多個功能中，自動搜索匹配最佳方案,，而后交給相關人員定奪,，并能根據(jù)反饋實時優(yōu)化方案，“以前幾個小時才能完成的流程,，現(xiàn)在幾分鐘就能搞完了”,，流程減少、操作簡單,、精準高效,。?

值得一提的是，對于操作人員下達的不合理指令,，加我智能甚至還能主動糾錯,，比如對于一折的優(yōu)惠設定，提示力度過大,，可能會導致虧損等。?

這樣簡單化的操作,，可以讓客戶輕松入門SaaS產(chǎn)品,，進而大幅降低SaaS玩家的銷售、交付、培訓成本,，同時也能充分釋放SaaS產(chǎn)品的價值,，進而提升老客戶續(xù)費。

不止于此,，智能化還降低了SaaS產(chǎn)品的應用成本和使用門檻,，客觀上有望壯大SaaS行業(yè)的客戶群體，進而抬高其營收規(guī)模,。?

根據(jù)海通國際測算,，2021年美國軟件收入占GDP的比重約為1.27%，而同年中國僅為0.14%,；近五年,，中國軟件收入占GDP比重僅增長了0.04個百分點，而美國增長了0.15個百分點,。?

智能化有望提升中國SaaS行業(yè)的滲透率,，假如與美國市場齊平，中國SaaS市場起碼還有10倍的增長空間,，有機會從千億向萬億迸發(fā),。

上攻智能化,，SaaS玩家待過三關

盡管前景已成共識，但布局AI,，于SaaS行業(yè)而言,，也并非手到擒來。?

到底是老玩家借勢AI賦能占據(jù)主場,，還是顛覆性的新玩家從0到1,，實現(xiàn)后發(fā)趕超？

在云啟資本合伙人陳昱看來,，在SaaS賽道上,，更大的AI風口機會，屬于有所積累,、同時又能快速抓住風口的成熟玩家,，“未來的應用中，大約有80%會是現(xiàn)在的應用接入AI大模型后的升級版,，有20%是基于AI大模型的新能力開發(fā)出的新應用,。”?

以Salesforce為例,，其首席執(zhí)行官馬克·貝尼奧夫?qū)τ贏I野心勃勃,，“我們非?？释_保Salesforce成為第一大人工智能CRM”，“人工智能已經(jīng)成為公司的福音”,。?

在越來越豐富的AI產(chǎn)品落地后,，Salesforce已經(jīng)底氣十足的上調(diào)了年度銷售指引，推動其市值狂飆——相比2022年底,，Salesforce如今的市值已經(jīng)接近翻番,，是2023年道瓊斯指數(shù)中表現(xiàn)最好的美股之一。?

盡管Salesforce珠玉在前，但SaaS布局AI其實也并非手到擒來,，關關難過關關過,。

無論是復盤Salesforce布局AI的經(jīng)驗，還是分析有贊All in AI的底氣,，其實都在于他們具備必要且領先的技術實力,、手握專業(yè)的行業(yè)認知和方法沉淀，擁有海量的客戶規(guī)模和使用場景,。?

以Salesforce為例,，其布局AI已有七八年之久，從自研,，到投資,，再到合作，步步為營,。?

有贊也是類似,，白鴉算了一筆賬，“有贊微商城2萬個功能,，每個功能上線要花25人日,，上線以后綜合維護要花25人日，每人每天的綜合成本包括工資薪酬,、行政成本,、社保等在內(nèi)，平均3000元左右”,，據(jù)此測算,，過去11年，有贊累計的產(chǎn)品研發(fā)和設計投入,，高達30億元之巨,。?

這樣高壓強的投入，后來者難以復制——眼下,，中國的風投機構(gòu)們不再大開大合,，正在收緊錢袋子,，在短期盈利無望的前提下,，新玩家難像過去一樣拿到充裕的投資,，用于長期研發(fā)。?

而且,，布局AI需要人才銜接,，如果缺乏專業(yè)技術人才的聚攏，智能化也無從談起,。?

在歷時四個月的海外調(diào)研歸來后,，白鴉最初投入一半的精力專注AI，如今,，其八成的精力都放在了AI上,。?

在有贊，每個超過2人日的產(chǎn)品都必須經(jīng)過白鴉本人仔細評審,，就是“為了讓更多的產(chǎn)品和研發(fā)都轉(zhuǎn)移到AI上”,。?

全員All in AI 之下，有贊才有底氣智能化轉(zhuǎn)型,。?

但僅有“AI”還遠遠不夠——AI是工具,，應用才是目的。 對此,，李彥宏曾多次強調(diào),，“沒有構(gòu)建于基礎模型之上的豐富的應用，AI大模型一文不值,?！?

同理，SaaS行業(yè)布局AI,，其終點不在于技術突破,，而在于產(chǎn)業(yè)突破。

唯有基于高質(zhì)量高活躍的行業(yè)大數(shù)據(jù),，深耕一線的專業(yè)Know—how,，才能訓練出更好的AI，才能適配豐富多元的產(chǎn)業(yè)場景,。?

以有贊為例,，過去11年里，有贊直接服務1000億的年度交易額,，間接參與超過2200億生意,，賦能超過200多萬名銷售，幫助商家觸達超過6億消費者,；有贊為每個付費客戶都提供針對性的「交付」服務,，以及《結(jié)案報告》,；每月都會更新名為《客戶成功手冊》的資料庫，沉淀了無數(shù)「以消費者運營為核心」的經(jīng)營模式下的最佳實踐,。?

上述報告,、手冊、實踐,，沉淀為龐大的知識庫,，構(gòu)成了有贊升級為智能化系統(tǒng)運營公司的數(shù)據(jù)底座。?

基于這些資料的“喂養(yǎng)”和“訓練”,，有贊的AI才擁有了「啟發(fā)式對話」,、精準化服務、持續(xù)性迭代的能力,，走向“價值”涌現(xiàn),。

而SaaS企業(yè)AI價值涌現(xiàn)的最終載體，還是客戶——OpenAI 先后與微軟,、Salesforce聯(lián)手,，正是因為，雖然其C端用戶已達數(shù)億規(guī)模,，但其缺乏服務B端客戶的經(jīng)驗和積累,，因此，其AI價值的釋放,，才要借道合作伙伴于B端落地,。?

而手握大量B端企業(yè)客戶的SaaS企業(yè)，就可以近水樓臺先得月了,。

一方面,，海量的高信任度客戶資源，可以被SaaS企業(yè)的智能化新產(chǎn)品高效率低成本大規(guī)模復用,，讓其價值盡快量化釋放,；另一方面，海量客戶可以快速檢驗其AI成果,，而使用產(chǎn)品的過程也是對AI的訓練,，又能反哺于智能化系統(tǒng)的迭代升級。 以有贊為例,，從8月開始,，其AI能力逐漸在產(chǎn)品端落地。

因此,，SaaS玩家布局AI是大勢所趨,，但技術研發(fā)關、行業(yè)場景關,、客戶規(guī)模關,，關關都要過,。

SaaS客戶待哺AI

SaaS行業(yè)布局AI，到底能不能走通,，歸根結(jié)底,，要看是否能給客戶帶來增量價值，進而愿意為此買單,。?

Salesforce 首席執(zhí)行官貝尼奧夫聲稱,，旗下Slack產(chǎn)品在AI的加持下，“像醒來了一樣”,，它能擔綱客戶的“助理、合作伙伴和副手”,，“它將來還能幫助你管理公司”,。?

這并非完全是虛美之詞。于客戶而言,，SaaS產(chǎn)品AI化的增量價值,，在于降本增效、高效決策,、持續(xù)增長,。

智能化可以讓SaaS客戶實現(xiàn)專業(yè)性和低門檻的兼得。?

與C端產(chǎn)品只滿足大眾的共性需求不同,，企業(yè)市場行業(yè),、規(guī)模、訴求千差萬別,，導致為其提供服務的SaaS軟件,，功能也極其復雜。?

一方面,，導致客戶學習成本過高,，需要匹配大量的專業(yè)運營人力。白鴉透露,，如今很多有贊的客戶在招聘人才時,，都把“精通有贊”設為門檻。?

另一方面,，SaaS不但功能復雜,，而且產(chǎn)品持續(xù)迭代，如果不能快速匹配人才,，就會導致客戶即便購買了SaaS產(chǎn)品,，也只能大材小用，很多功能閑置落灰,，不能釋放價值,。?

對此,，金山辦公章慶元曾對外提出過一個“二八法則”，辦公軟件應用中,，80%的用戶只使用了其20%的功能,，另外八成的功能，客戶為此付費,，卻不會用也用不好,。?

而有了智能化助力，SaaS應用門檻就能大幅降低,，就連數(shù)智技能有限的一線基層人員,，也能輕松、充分,、高效調(diào)用SaaS產(chǎn)品的全棧能力,。?

比如，有贊服務的導購可以求助AI,，給出如何提高業(yè)績的建議,，還能識別出高價值客戶，自動生成各種主動服務,、客情維護,、個性促銷等；?

店長或者區(qū)域運營人員也可以通過AI,，查詢實時業(yè)績,、核算導購分傭、制定優(yōu)化方案等等,；?

上述人員無需耗費精力,，去一一熟悉有贊微商城的6000多項功能，AI會實時調(diào)取上述功能,，組合起來給出最佳方案,。?

而門檻的降低和對專業(yè)人才依賴的減少，可以幫助SaaS客戶降本增效,。

其二,，還能輔助高效決策，提升組織的靈活應對能力,。?

AI的增量價值不止在執(zhí)行層面降低門檻,，在決策層面也能大顯身手，包括營銷圖文,、經(jīng)營分析,、經(jīng)營策劃、智能海報、商品生成,、店鋪裝修,、智能任務、自動對賬等,。?

借助上述一攬子能力,，公司總部人員可以求助加我智能，科學制定銷售目標,，優(yōu)化營銷策劃方案,，對后續(xù)進度進行跟蹤、預警,，及時調(diào)整庫存折扣等等,。?

如此一來，公司在戰(zhàn)術制定上,，就能有的放矢,，提高決策的效率和科學性，整個組織的靈敏度也得以提升,。?

智能化的SaaS產(chǎn)品，還能幫助客戶提升用戶體驗,，最終帶來新的增長機會,。

以零售行業(yè)為例，當下流量費用昂貴,，拉新成本高企,，因此，很多品牌把增長的重心,，放在老客的激活上,。?

服裝品牌謎底，就擅長此道,。2023年,，其店均業(yè)績提升了20%以上，老客戶平均進店復購從年均一次多,，提升到一年3次左右,。?

業(yè)績提升，得益于謎底識別了高凈值客戶,，并分層運營：30天內(nèi)的正價顧客情感維護為主：60天之內(nèi)的顧客通過分析其偏好,，推送對應新貨激活；180天以上的客戶,，重點用生日特權來邀約激活等,。?

上述一對一的個性化精準化服務中，AI可以大顯身手，比如針對具體顧客,，提醒導購進行相應舉措等等,。?

歸根結(jié)底，由于SaaS行業(yè)的專業(yè)壁壘較高,，因此AI大概率難以顛覆SaaS行業(yè)的頭部玩家,，但AI賦能之下，SaaS行業(yè)的格局必然會被重構(gòu),。

而在布局AI上,，中美SaaS玩家其實同步并行，節(jié)奏相當,，不止卷技術創(chuàng)新,，也在卷應用落地。?

以AI為跳板,，中國SaaS行業(yè)也許會借此走出震蕩期,，邁入爆發(fā)期，縮小與美國市場的差距,。?