“先解決融資難,、再解決融資貴”“數(shù)字營銷的關(guān)鍵是要發(fā)揮‘KYB’的能力”……11月1日企業(yè)家日,，微眾銀行企業(yè)營銷部副總經(jīng)理曹辰做客人民日報(bào)《問道》欄目,，圍繞“數(shù)字化營銷創(chuàng)新賦能小微企業(yè)全方位成長”主題展開交流與探討，分享數(shù)字銀行踐行普惠金融道路的豐富經(jīng)驗(yàn)和在數(shù)字營銷領(lǐng)域的獨(dú)家洞察及實(shí)踐成果,。

《問道》：小微企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,，但在金融貸款服務(wù)方面，以往卻處于劣勢,。近幾年國家的監(jiān)管部門也陸續(xù)出臺(tái)了多項(xiàng)政策，加大對小微企業(yè)的支持力度,。在中國有一家“讓金融普惠大眾”為使命的銀行,，積極探索普惠金融的新模式,、新方法,，取得了令人矚目的成績,。它就是微眾銀行,。今天,，中國的銀行有超過4000家,，微眾銀行作為一家數(shù)字銀行,，它的獨(dú)特性在于哪里,？

曹辰：首先，微眾銀行是一家數(shù)字銀行,，它與傳統(tǒng)銀行最大的不同,，在于沒有線下網(wǎng)點(diǎn),。傳統(tǒng)銀行服務(wù)客戶要走進(jìn)社區(qū),，離客戶越近越好。沒有線下網(wǎng)點(diǎn)跟客戶的接觸就會(huì)更依賴互聯(lián)網(wǎng),，比如通過APP,、微信公眾號(hào)等，這樣會(huì)導(dǎo)致大多數(shù)人都不清楚一家數(shù)字銀行的真實(shí)面貌,。所以首先要解決的第一個(gè)問題叫做“觸客”,，通過打廣告的方式與客戶交流、互動(dòng),。因此第一步要做好的就是線上營銷,，即我們所說的數(shù)字銀行門面。其次,，線下傳統(tǒng)銀行服務(wù)客戶的交互方式有多種,，但線上的銀行只能通過線上的形式服務(wù)客戶，因此需要為客戶創(chuàng)造絲滑的用戶體驗(yàn),，讓客戶在界面上非常清晰地知道如何操作,，這是第二個(gè)不同。

《問道》：微眾銀行的幾個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是它是國內(nèi)首家數(shù)字銀行,，可以說是以科技為中心的,，伴隨著數(shù)字技術(shù)發(fā)展起來的銀行。從微眾銀行角度來說數(shù)字科技帶來了什么,？又為金融業(yè)帶來了哪些改變,？

曹辰：數(shù)字科技對金融業(yè)的改變在過去幾年有目共睹。傳統(tǒng)銀行有線下的分行,、支行去近距離服務(wù)客戶,，但是作為數(shù)字銀行只能通過線上打廣告的形式，和各種各樣媒體的內(nèi)容形式,，讓客戶看到我們,，了解我們。這就意味著我們需要洞察客戶所有的需求,，并以更易于接受的方式在短時(shí)間內(nèi)幫助客戶獲取金融服務(wù),。目前客戶能夠輕易地在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)以線上方式找到微眾銀行,，服務(wù)體驗(yàn)也非常便捷,，無需任何紙質(zhì)材料，只需輸入基本信息,，完成人臉識(shí)別即可完成,。

我國發(fā)展小微企業(yè)金融的基礎(chǔ)設(shè)施也在不斷完善，銀稅互動(dòng),、企業(yè)二代征信系統(tǒng),、工商、司法的數(shù)據(jù)源建設(shè)不斷推進(jìn),?；谖覀兪菙?shù)字銀行，在銀稅互動(dòng)發(fā)布后積極響應(yīng),，把稅務(wù)數(shù)據(jù)作用于小微業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評估,。以前企業(yè)辦理企業(yè)貸款業(yè)務(wù)比較麻煩，要遞交很多材料,。但是在國家提供的基礎(chǔ)設(shè)施之上,，銀行再利用ABCD手段，就能讓企業(yè)在秒級之內(nèi)獲得企業(yè)貸款和更多服務(wù),。借助數(shù)字科技,，能夠真正意義上讓金融服務(wù)隨時(shí)隨地走到客戶身邊。

《問道》：微眾銀行的“微”與“眾”是互相矛盾的嗎,？長久以來,，在金融貸款服務(wù)方面,，小微企業(yè)處于弱勢，貸款難,、風(fēng)險(xiǎn)高,、收益低。這個(gè)難題是中國才有的嗎,？要破解這個(gè)難題,，微眾銀行如何發(fā)力？

曹辰：小微企業(yè)融資難,、融資貴是一個(gè)世界級的金融難題,，要同時(shí)解決則更有難度，因?yàn)槿谫Y的敞口越大風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越大,，如果要同時(shí)降低門檻和價(jià)格,，則是比較難實(shí)現(xiàn)的。因此在業(yè)務(wù)實(shí)踐中我認(rèn)為可分為兩步解決——先解決融資難,，再解決融資貴,。我們對數(shù)字科技進(jìn)行了充分的應(yīng)用，可以歸納為三個(gè)數(shù)字化手段：數(shù)字化大數(shù)據(jù)風(fēng)控,、數(shù)字化精準(zhǔn)營銷,、數(shù)字化精細(xì)運(yùn)營。數(shù)字化風(fēng)控的核心在于,，如何利用所有線上化能獲得的合法數(shù)據(jù),，對其進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，從而使得風(fēng)險(xiǎn)可控制,；數(shù)字化營銷要解決的是精準(zhǔn)高效的獲客,，通過所有渠道接觸客戶之后讓客戶對微眾銀行產(chǎn)生一個(gè)作為數(shù)字銀行的深刻印象，從而讓客戶在有需求的時(shí)候能馬上完成操作,。

目前微業(yè)貸服務(wù)的客戶中,，累計(jì)有超30萬企業(yè)在微眾銀行獲得第一筆企業(yè)貸款,，這組數(shù)據(jù)也證明微業(yè)貸有效緩解了融資難的問題,。在大量獲客的基礎(chǔ)上，我們再利用大數(shù)據(jù)和人工智能來發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的規(guī)律,，對企業(yè)進(jìn)行細(xì)分，從實(shí)際的結(jié)果來看,，微業(yè)貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)優(yōu)于整個(gè)行業(yè)平均水平,。同時(shí)數(shù)字科技也能節(jié)省非常多的人力成本，在傳統(tǒng)的服務(wù)企業(yè)貸款過程中,，通常需要客戶經(jīng)理與客戶溝通,，收集相關(guān)資料，后臺(tái)運(yùn)營同事進(jìn)行核驗(yàn),，然后經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)審批等中間環(huán)節(jié),，涉及到許多人工干預(yù)。而借助數(shù)字科技,，企業(yè)完全可以在沒有任何人工干預(yù)的情況下完成整個(gè)貸款流程,，省去了很多人力資源成本。

第二個(gè)方面,，正如之前提到的,，AI和大數(shù)據(jù)技術(shù)有一個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢即迭代速度非常快,。這意味著模型版本可以以天為單位,，以周為單位完成迭代。當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí),，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)計(jì)算并自動(dòng)進(jìn)行調(diào)整,，使整個(gè)過程效率大大提高。這也有助于形成良性循環(huán),，最終實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控,、成本可負(fù)擔(dān)、商業(yè)可持續(xù)的理想狀態(tài),，這種組合也體現(xiàn)了銀行在經(jīng)營過程中的核心能力,。

目前我們服務(wù)的大量企業(yè)客戶中，一些企業(yè)已嘗試上市,，表現(xiàn)出了一定的成長性,，還有一些企業(yè)盡管在疫情期間面臨經(jīng)營困難，但在最近幾個(gè)月里,，它們整體呈現(xiàn)出復(fù)蘇的跡象,。因此,，總體而言，我們的資金支持和為小微企業(yè)提供的各項(xiàng)服務(wù)正在幫助部分行業(yè)及小微企業(yè)解決金融難題,。

《問道》：您觀察這十年以來,，普惠金融對于小微企業(yè)的改變大嗎？

曹辰：微業(yè)貸目前超過50%的客戶是首次在銀行獲得貸款,，這些企業(yè)原來可能認(rèn)為在銀行獲得貸款是困難的,，但現(xiàn)在企業(yè)嘗試一下，發(fā)現(xiàn)僅通過線上方式就能進(jìn)行申請,，還能秒級獲得審批結(jié)果,，不僅有真實(shí)的貸款額度，而且貸款利率也是可以接受的,，因此這些企業(yè)獲得信貸的機(jī)會(huì)得到了大幅提升,。在未來的經(jīng)營過程中，隨著企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)健性提高,，還有機(jī)會(huì)獲得更低的利率,，因此他們能夠在整個(gè)過程中感受到國家政策在銀行端的積極發(fā)力，比如在深圳南山,，我們將產(chǎn)品與國家的政策相結(jié)合,，與政府建立了數(shù)據(jù)聯(lián)系，科創(chuàng)企業(yè)能夠一鍵獲得政府貼息,，這種便利是以前沒有的,。

《問道》：您是2017年加入的微眾銀行，在此之前有多年的數(shù)字整合營銷的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在很多銀行都在數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，用數(shù)字手段去營銷，我們與傳統(tǒng)銀行相比最大的不同是什么,？探索過程中有沒有遇到什么難點(diǎn),？在如何精準(zhǔn)定位和觸達(dá)方面又有著怎樣的探索？

曹辰：首先,，數(shù)字銀行的基因與傳統(tǒng)銀行有很大不同,。微眾銀行沒有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，這意味著在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和進(jìn)行營銷時(shí),，必須確保能夠在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)的模式,。而傳統(tǒng)銀行大多有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，可以提供人工服務(wù)來處理復(fù)雜的業(yè)務(wù),，因此整體體驗(yàn)設(shè)計(jì)上存在較大的差異。其次,，在整個(gè)營銷層面,，由于沒有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn),，所以數(shù)字銀行的觸客大多通過線上營銷完成。因此,，微眾銀行在這方面的投入較大,，也取得了良好的效果。

探索過程中還是遇到不少難題,。六年前剛開始進(jìn)行線上營銷時(shí),，我們曾經(jīng)在一些線上平臺(tái)尋求合作，希望能夠?yàn)槲覀兲峁┮恍┙鉀Q方案,，例如在線上是否有能找到B端客戶的能力,。但國內(nèi)較少有人嘗試過這樣的事情，這是一項(xiàng)非常艱巨的任務(wù),?；诓粩嗟奶剿鳎⒈娿y行首創(chuàng)了基于企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的數(shù)字化,、智能化營銷體系,。以騰訊廣告為例，基于其社交關(guān)系鏈的精準(zhǔn)高效的流量數(shù)據(jù)能力,，利用微信生態(tài)的社交拓展優(yōu)勢可以幫助我們更加快速地找到目標(biāo)客群,，并且實(shí)現(xiàn)裂變，大幅提升營銷效率,。

《問道》：微眾銀行在實(shí)戰(zhàn)中成就了哪些有效的數(shù)字營銷實(shí)踐,？比如我們關(guān)注到的“企業(yè)+故事”這樣一個(gè)IP，是基于什么樣的創(chuàng)意,？營銷效果如何,？幾支關(guān)于企業(yè)家精神的短片形成了一定出圈效應(yīng)，拍攝這樣的短片則是出于什么樣的考量,？

曹辰：除了社交媒體之外,，我們還涉足了一些內(nèi)容媒體和短視頻媒體。在與小微企業(yè)深入溝通的過程中,，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)主非常喜歡談?wù)撟约撼砷L的故事,，每個(gè)企業(yè)主的創(chuàng)業(yè)史都值得被記錄，而其他企業(yè)主也對別人的創(chuàng)業(yè)史特別感興趣,。我們開始思考如何找到大家都喜聞樂見且源源不斷的內(nèi)容,，因此除了進(jìn)行常規(guī)廣告投放還圍繞“企業(yè)家”客戶群體打造“企業(yè)+故事”內(nèi)容IP，拍攝短視頻記錄企業(yè)家創(chuàng)業(yè)歷程,。截至目前,，共拍攝了超過200位企業(yè)家，在全平臺(tái)獲得了超10億次的曝光,，取得了非常好的效果,。在與企業(yè)家形成內(nèi)容碰撞的同時(shí),，我們也能更了解企業(yè)的經(jīng)營情況，企業(yè)的反饋數(shù)據(jù)有助于迭代產(chǎn)品和服務(wù),，形成了正向循環(huán),，從而提高銀行服務(wù)水平。

《問道》：微眾銀行在服務(wù)小微企業(yè)的過程中,，數(shù)字營銷除了拓客,，還能如何作用于增加客戶的粘性和滿意度？如何運(yùn)用數(shù)字營銷手段有效地解決小微企業(yè)的經(jīng)營過程中的更多痛點(diǎn),？

曹辰：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中有一個(gè)核心概念,，就是MAU和DAU，即月活躍用戶和日活躍用戶,。一般情況下,，對于銀行經(jīng)營來說客戶與銀行的互動(dòng)是非常低的。一家企業(yè)要成為銀行真正意義上的貸款戶,，需要經(jīng)歷申請,、授信、提款三個(gè)過程,，在這個(gè)過程中,，留存比例會(huì)出現(xiàn)較大幅度的下降。一旦一家銀行不能為這個(gè)潛在客戶提供服務(wù),，潛在客戶很快就會(huì)離這家銀行而去,。所以我們開始在思考如何實(shí)現(xiàn)從MAU到DAU的轉(zhuǎn)變，從而留住客戶,，讓客戶滿意度不斷提升,。

兩年多以前我行推出了一個(gè)叫做“企業(yè)+名片”的產(chǎn)品，通過AI技術(shù)幫助企業(yè)主自動(dòng)匹配上下游,，推薦上下游企業(yè)法人名片,，更重要的是會(huì)根據(jù)企業(yè)的行業(yè)分類、經(jīng)營地,、業(yè)務(wù)規(guī)模,、信用表現(xiàn)來精準(zhǔn)推薦靠譜人脈關(guān)系，拓展企業(yè)主的生意圈,?！捌髽I(yè)+名片”在短時(shí)間內(nèi)累計(jì)獲得了10萬家以上小微企業(yè)的關(guān)注，月均新增200家企業(yè)使用名片,，每月有超過4500家企業(yè)在商機(jī)廣場找到生意上下游和同行信息,，其傳播效率非常高。當(dāng)企業(yè)活躍起來后，則對我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了正向的增益,，這實(shí)際上是一個(gè)相互促進(jìn)的過程,。

舉例而言,，有些事情對于單個(gè)企業(yè)來說是較難做到的,。而當(dāng)小微企業(yè)沒有能力完成整合談判時(shí)，微眾銀行作為一家積累了大量客戶的銀行則能夠幫助小微企業(yè)獲得更優(yōu)惠的價(jià)格,。這樣的模式具有創(chuàng)新價(jià)值,，可以在幫助小微企業(yè)獲得更好的價(jià)格和服務(wù)的同時(shí)，也為大的平臺(tái)企業(yè)提供額外價(jià)值,。我們也希望吸引更多B2B企業(yè)合作,，共同服務(wù)我們的客戶，提供權(quán)益之外,，也能促進(jìn)多方業(yè)務(wù)的共同成長,。

《問道》：您今天談到了數(shù)字營銷為金融行業(yè)帶來的改變，而且也是未來的發(fā)展趨勢,。下一階段微眾銀行數(shù)字營銷還將會(huì)有哪些新的發(fā)力點(diǎn),？如何更好地為中小微企業(yè)提供服務(wù)？

曹辰：小微企業(yè)的生存首先與其自身業(yè)務(wù)相關(guān),，其次則涉及信用體系,。微眾企業(yè)+拍攝了眾多企業(yè)，都反映出一些特定的企業(yè)家精神,，這些企業(yè)家精神是國家極力倡導(dǎo)的,，誠信即其中之一。我們目前正在探索與一些優(yōu)秀的企業(yè)征信機(jī)構(gòu)合作,，通過線上的方式讓兩家不同的企業(yè)能夠判斷彼此是否具備合作的信用標(biāo)準(zhǔn),，我們稱之為KYB（Know Your Business）。小微企業(yè)要想走出去,，信用基礎(chǔ)至關(guān)重要,。如果我們掌握了“KYB”能力，這不僅有助于企業(yè)擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍,，也將為商業(yè)社會(huì)信用建設(shè)提供支持,，助力信用基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。未來微眾銀行小微企業(yè)數(shù)字營銷的關(guān)鍵是要發(fā)揮“KYB”的能力,，將KYB的能力運(yùn)用到客戶精細(xì)化運(yùn)營當(dāng)中,，利用數(shù)字科技去更加“懂”小微企業(yè)，只有更懂小微企業(yè),，才能為他們提供用得起,、用得上、用得好、能用出效果的數(shù)字化企業(yè)服務(wù)及產(chǎn)品,，滿足小微企業(yè)方方面面的需求,，助力民營經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。

《問道》：數(shù)字技術(shù)促進(jìn)了金融與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度融合,，對推動(dòng)金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革,、更好服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)揮了重要的作用。我們期待微眾銀行繼續(xù)發(fā)揮數(shù)字科技優(yōu)勢,，滿足小微企業(yè)全方位、全周期的服務(wù)需求,，陪伴小微企業(yè)共同成長,。

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原文轉(zhuǎn)自：信陽日報(bào)