來源：金融一線

　　8月17日金融一線消息，由新浪財經(jīng)和慧保天下共同主辦的“2024人身險高質量發(fā)展研討會”今日在蘇州舉辦，法再中國壽險健康險市場部總經(jīng)理曹王皓出席大會并發(fā)表演講,。

　　曹王皓表示,，擴大死差的科技手段，就是風險量化引擎,。對于已承保進來的保單，我們如何在第一時間知道這些業(yè)務的尾部水平？過去我們靠經(jīng)驗分析會存在兩個問題：一個是時間維度,，一般一兩年后才能得到準確的分析；第二是統(tǒng)計挑戰(zhàn),，數(shù)據(jù)量不夠大,，數(shù)據(jù)顆粒度不夠多的時候統(tǒng)計就沒有意義。所以未來我們利用最大可能的數(shù)據(jù)——人工智能實時精準量化保單的風險,。

　　以下為嘉賓發(fā)言實錄：

　　大家下午好,！

　　我的主題是死差經(jīng)營的挑戰(zhàn)、機遇和產品方案,。之所以選擇這一主題,，是因為壽險有三差，以前主要是靠利差“一俊遮百丑”,。近年來,，投資環(huán)境的惡化，越來越多的保險公司重視死差的發(fā)展,。所以,，借這一機會，我把過去幾年的觀察和產品向大家匯報,。

• 死差的挑戰(zhàn)

　　近年來,，投資收益率下降，十年期國債到了歷史新低水平,。

　　根據(jù)與同業(yè)的交流,，從利潤的視角，利差在2020,、2021年之前,，大部分中小企業(yè)是占七、八成,，甚至有的占100%,，所以死差的部分很小,。

　　至于發(fā)達國家市場的死差占比，比如保障型業(yè)務很好的日本,，2018—2020年,，死差占據(jù)了完全大頭的部分；我們知道保障型業(yè)務做得出色的友邦,，整個死差和費差占到七成的水平,；包括I17下，北美市場也披露死差和費差占據(jù)利潤的60—70%,，死差貢獻了非常大的比例,。

　　從這一角度來看，我們的死差經(jīng)營大有可為,。

　　看完死差的空間,，再看看主要的死差貢獻者，保障性產品在國內的挑戰(zhàn),。我挑了主流性產品將行業(yè)經(jīng)驗和風險點和大家分享：

　　首先是百萬醫(yī)療,，我們找了頭部險企的百萬醫(yī)療的經(jīng)驗。

　　四五千萬的百萬醫(yī)療保單量,，這是惡化率的經(jīng)驗,。可以看到不同的公司上上下下,，平均存量業(yè)務是20—25%的惡化?，F(xiàn)在，百萬醫(yī)療最大額風險點是新單不斷萎縮,，和重疾差不多,，其個人代理人渠道也就是巔峰時的15—20%的水平。新單極度萎縮,，存量業(yè)務不斷惡化,，給經(jīng)營帶來挑戰(zhàn)。

　　另外一個百萬醫(yī)療的特點,，是很多大型公司轉向長期百萬醫(yī)療,，這中間最大的挑戰(zhàn)主要是調費。

　　我們采訪過一些十年期的百萬醫(yī)療,，他們說十年期不調費,；我們采訪二十年期的百萬醫(yī)療，他們說要調費,，但并不明確時間,，最后還是沒有人調費。這對醫(yī)療險的持續(xù)發(fā)展是一個大的挑戰(zhàn),，全球沒有人說醫(yī)療險不調費然后長期經(jīng)營,。

　　至于高端醫(yī)療,，作為市場一個熱點產品線，今后要么是往上做高端服務,，黏住高端客戶,；要么往下沉做極致性價比黏住大眾客戶。

　　此外,，高端醫(yī)療的個險,，之前是有一些僅住院部分的賠付還不錯，但是近兩年類似于百萬醫(yī)療也有一個持續(xù)的因為通脹和理賠不斷惡化,。門診在過去這一兩年也是惡化嚴重,。

　　總體來說，高端醫(yī)療大家都想做,，但是想做得好還是有很大的挑戰(zhàn)。

　　至于重疾,，過去幾年縮水非常嚴重,，新單量極具降低，2021,、2022年脫退率很多達到50%,。從再保公司的角度，這個責任是賠錢的,，從客戶的角度,，這也不是合理的責任。

　　意外險方面,，主要看到“一高一低”兩個風險,，一個是高額選擇，一個是低額濫賠,。

　　壽險方面,，我們接了很多平臺的定期壽和終身壽，有兩個特點：一個是大數(shù)據(jù)風控的重要性,，很多杠桿壽就是比拼五個字“免提減限額”,，當“免提減限額”越走越高，就必須要有很強的大數(shù)據(jù)風控,。

　　另外一個點我們觀察到,，很多定期壽險第三年的時候經(jīng)驗一下變上去了。過了兩年不可抗變期,，出現(xiàn)了相當數(shù)量的自殺,。我們也在呼吁各家投保一定要做同業(yè)篩查，不然允許一個人買的保額高于他的需求時,，實際上就是在變相鼓勵這種行為,。

• 死差經(jīng)營的機遇和產品方案

　　再來看看未來的一些機遇,。

　　首先，來自于監(jiān)管的支持,。監(jiān)管也是很明顯鼓勵以“三差”為抓手的全周期管理產品,，出臺措施鼓勵保障型產品的發(fā)展。

　　另外,，從監(jiān)管視角,，法國再保險總部就如何發(fā)展和管理產品也給了兩個建議：一、法國96%的商業(yè)健康險覆蓋率得益于監(jiān)管的強行推動,；二,、無論是法國還是意大利，都是稅優(yōu)產品顯著好于非稅優(yōu)產品,。我們也希望監(jiān)管在稅優(yōu)和償付能力等方面更好地鼓勵商業(yè)健康險發(fā)展,。

　　回到公司層面，要做大死差,，把死差做厚做大,，需要公司從戰(zhàn)略、文化層面形成一定的認知,。死差就是靠持續(xù)經(jīng)營出來的,，就是臟活累活，沒有捷徑可走,。

　　接下來,，從組織、產品,、科技,、服務、管理五個層面做分析,。

　　首先是組織體系保障,，要做大死差需要靠哪些團隊？

　　第一個是負責風險量化的精算團隊,；第二個負責風險運營管理的“兩核”團隊?，F(xiàn)在不能只靠利差要靠死差，相應的人才要做足夠的儲備,。包括“兩核”團隊,，除了傳統(tǒng)的“兩核”工作，我們對于死差風險有沒有戰(zhàn)略性認識,，有沒有利用好各種智能化的資源,，有沒有和量化團隊做好協(xié)同等，都是值得思考的問題,。

　　第二個點是新產品的研發(fā),。我們國內的特點就是太卷,，這導致了最后一個新產品出來，正常一個產品賺到一定的死差,，過了沒幾天很多人Copy,，然后打價格戰(zhàn)，久而久之一部分人退出,，一部分人虧著錢做,。這樣的情況下只能不斷地研究新產品、新風險,，來得到一些死差益,。

　　第三個點在于存量市場。

　　存量也是有增量,。比如說次標產品,，過去一年，次標醫(yī)療和重疾,，都開始有了更好的銷量,。原因很簡單，就是次標擴展本身對精準的風險量化提出了要求,，過去沒有經(jīng)驗，現(xiàn)在有了經(jīng)驗,，這方面就越來越強,。

　　做大死差的科技手段，就是風險量化引擎,，對于已承保進來的保單,，我們如何在第一時間知道這些業(yè)務的尾部水平？過去我們靠經(jīng)驗分析,，有兩個問題：一個是時間維度,，一般一兩年后才能得到準確的分析；第二是統(tǒng)計挑戰(zhàn),，數(shù)據(jù)量不夠大,，數(shù)據(jù)顆粒度不夠多的時候統(tǒng)計就沒有意義。所以未來我們利用最大可能的數(shù)據(jù)——人工智能實時精準量化保單的風險,。

　　法再相應的風險量化引擎叫“千里眼”風險量化風控，2016,、2017年就誕生了,，隨著技術越來越成熟，后來發(fā)展成為2021年法再全資科技子公司Btech（音）的核心產品,，目前已升級到第七代,。其最核心的能力包括數(shù)據(jù)能力、建模能力包括很廣泛的應用,，無論是核保端,、理賠端和渠道退保管理端都有十分廣泛的應用。

　　至于服務端,，就不展開了,，只說與法再歐洲總部交流后的經(jīng)驗，由于法國健康險的高度同質化,，法再歐洲總部的經(jīng)驗有三：服務破局,、科技降本增效、品牌和高效渠道,，三者并列為競爭差異化的手段,。

　　最后，是持續(xù)的經(jīng)營,，一些產品剛開始賠付不錯,，然而后面由于天然和人為的原因，或者是行業(yè)內卷,，導致了賠付越來越差,。所以想做實做厚死差不是一錘子買賣，需要持續(xù)管理,。

　　今天時間有限,，分享不對之處請各位多多擔當，期待未來法再與大家有更多的產品,、風險,、科技端有更多的合作和交流，一起為人身險服務做更多的貢獻，謝謝大家,！