來(lái)源：金融一線

　　8月17日金融一線消息,，由新浪財(cái)經(jīng)和慧保天下共同主辦的“2024人身險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展研討會(huì)”今日在蘇州舉辦,，法再中國(guó)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)市場(chǎng)部總經(jīng)理曹王皓出席大會(huì)并發(fā)表演講。

　　曹王皓表示,，擴(kuò)大死差的科技手段,，就是風(fēng)險(xiǎn)量化引擎,。對(duì)于已承保進(jìn)來(lái)的保單，我們?nèi)绾卧诘谝粫r(shí)間知道這些業(yè)務(wù)的尾部水平,？過(guò)去我們靠經(jīng)驗(yàn)分析會(huì)存在兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是時(shí)間維度,，一般一兩年后才能得到準(zhǔn)確的分析；第二是統(tǒng)計(jì)挑戰(zhàn),，數(shù)據(jù)量不夠大,，數(shù)據(jù)顆粒度不夠多的時(shí)候統(tǒng)計(jì)就沒(méi)有意義。所以未來(lái)我們利用最大可能的數(shù)據(jù)——人工智能實(shí)時(shí)精準(zhǔn)量化保單的風(fēng)險(xiǎn),。

　　以下為嘉賓發(fā)言實(shí)錄：

　　大家下午好,！

　　我的主題是死差經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)、機(jī)遇和產(chǎn)品方案,。之所以選擇這一主題,，是因?yàn)閴垭U(xiǎn)有三差，以前主要是靠利差“一俊遮百丑”,。近年來(lái),，投資環(huán)境的惡化，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司重視死差的發(fā)展,。所以,，借這一機(jī)會(huì)，我把過(guò)去幾年的觀察和產(chǎn)品向大家匯報(bào),。

• 死差的挑戰(zhàn)

　　近年來(lái),，投資收益率下降，十年期國(guó)債到了歷史新低水平。

　　根據(jù)與同業(yè)的交流,，從利潤(rùn)的視角,，利差在2020、2021年之前,，大部分中小企業(yè)是占七,、八成，甚至有的占100%,，所以死差的部分很小,。

　　至于發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的死差占比，比如保障型業(yè)務(wù)很好的日本,，2018—2020年,，死差占據(jù)了完全大頭的部分；我們知道保障型業(yè)務(wù)做得出色的友邦,，整個(gè)死差和費(fèi)差占到七成的水平,；包括I17下，北美市場(chǎng)也披露死差和費(fèi)差占據(jù)利潤(rùn)的60—70%,，死差貢獻(xiàn)了非常大的比例,。

　　從這一角度來(lái)看，我們的死差經(jīng)營(yíng)大有可為,。

　　看完死差的空間,，再看看主要的死差貢獻(xiàn)者，保障性產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的挑戰(zhàn),。我挑了主流性產(chǎn)品將行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和大家分享：

　　首先是百萬(wàn)醫(yī)療,，我們找了頭部險(xiǎn)企的百萬(wàn)醫(yī)療的經(jīng)驗(yàn)。

　　四五千萬(wàn)的百萬(wàn)醫(yī)療保單量,，這是惡化率的經(jīng)驗(yàn),。可以看到不同的公司上上下下,，平均存量業(yè)務(wù)是20—25%的惡化?，F(xiàn)在，百萬(wàn)醫(yī)療最大額風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是新單不斷萎縮,，和重疾差不多,，其個(gè)人代理人渠道也就是巔峰時(shí)的15—20%的水平。新單極度萎縮,，存量業(yè)務(wù)不斷惡化,，給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)挑戰(zhàn)。

　　另外一個(gè)百萬(wàn)醫(yī)療的特點(diǎn),，是很多大型公司轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期百萬(wàn)醫(yī)療,，這中間最大的挑戰(zhàn)主要是調(diào)費(fèi),。

　　我們采訪過(guò)一些十年期的百萬(wàn)醫(yī)療，他們說(shuō)十年期不調(diào)費(fèi),；我們采訪二十年期的百萬(wàn)醫(yī)療,，他們說(shuō)要調(diào)費(fèi)，但并不明確時(shí)間,，最后還是沒(méi)有人調(diào)費(fèi),。這對(duì)醫(yī)療險(xiǎn)的持續(xù)發(fā)展是一個(gè)大的挑戰(zhàn)，全球沒(méi)有人說(shuō)醫(yī)療險(xiǎn)不調(diào)費(fèi)然后長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),。

　　至于高端醫(yī)療,，作為市場(chǎng)一個(gè)熱點(diǎn)產(chǎn)品線，今后要么是往上做高端服務(wù),，黏住高端客戶,；要么往下沉做極致性價(jià)比黏住大眾客戶。

　　此外,，高端醫(yī)療的個(gè)險(xiǎn),，之前是有一些僅住院部分的賠付還不錯(cuò)，但是近兩年類似于百萬(wàn)醫(yī)療也有一個(gè)持續(xù)的因?yàn)橥浐屠碣r不斷惡化,。門診在過(guò)去這一兩年也是惡化嚴(yán)重。

　　總體來(lái)說(shuō),，高端醫(yī)療大家都想做,，但是想做得好還是有很大的挑戰(zhàn)。

　　至于重疾,，過(guò)去幾年縮水非常嚴(yán)重,，新單量極具降低，2021,、2022年脫退率很多達(dá)到50%,。從再保公司的角度，這個(gè)責(zé)任是賠錢的,，從客戶的角度,，這也不是合理的責(zé)任。

　　意外險(xiǎn)方面,，主要看到“一高一低”兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn),，一個(gè)是高額選擇，一個(gè)是低額濫賠,。

　　壽險(xiǎn)方面,，我們接了很多平臺(tái)的定期壽和終身壽，有兩個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)是大數(shù)據(jù)風(fēng)控的重要性,，很多杠桿壽就是比拼五個(gè)字“免提減限額”,，當(dāng)“免提減限額”越走越高,，就必須要有很強(qiáng)的大數(shù)據(jù)風(fēng)控。

　　另外一個(gè)點(diǎn)我們觀察到,，很多定期壽險(xiǎn)第三年的時(shí)候經(jīng)驗(yàn)一下變上去了,。過(guò)了兩年不可抗變期，出現(xiàn)了相當(dāng)數(shù)量的自殺,。我們也在呼吁各家投保一定要做同業(yè)篩查,，不然允許一個(gè)人買的保額高于他的需求時(shí)，實(shí)際上就是在變相鼓勵(lì)這種行為,。

• 死差經(jīng)營(yíng)的機(jī)遇和產(chǎn)品方案

　　再來(lái)看看未來(lái)的一些機(jī)遇,。

　　首先，來(lái)自于監(jiān)管的支持,。監(jiān)管也是很明顯鼓勵(lì)以“三差”為抓手的全周期管理產(chǎn)品,，出臺(tái)措施鼓勵(lì)保障型產(chǎn)品的發(fā)展。

　　另外,，從監(jiān)管視角,，法國(guó)再保險(xiǎn)總部就如何發(fā)展和管理產(chǎn)品也給了兩個(gè)建議：一、法國(guó)96%的商業(yè)健康險(xiǎn)覆蓋率得益于監(jiān)管的強(qiáng)行推動(dòng),；二,、無(wú)論是法國(guó)還是意大利，都是稅優(yōu)產(chǎn)品顯著好于非稅優(yōu)產(chǎn)品,。我們也希望監(jiān)管在稅優(yōu)和償付能力等方面更好地鼓勵(lì)商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展,。

　　回到公司層面，要做大死差,，把死差做厚做大,，需要公司從戰(zhàn)略、文化層面形成一定的認(rèn)知,。死差就是靠持續(xù)經(jīng)營(yíng)出來(lái)的,，就是臟活累活，沒(méi)有捷徑可走,。

　　接下來(lái),，從組織、產(chǎn)品,、科技,、服務(wù)、管理五個(gè)層面做分析,。

　　首先是組織體系保障,，要做大死差需要靠哪些團(tuán)隊(duì)？

　　第一個(gè)是負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)量化的精算團(tuán)隊(duì),；第二個(gè)負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)管理的“兩核”團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在不能只靠利差要靠死差,，相應(yīng)的人才要做足夠的儲(chǔ)備。包括“兩核”團(tuán)隊(duì),，除了傳統(tǒng)的“兩核”工作,，我們對(duì)于死差風(fēng)險(xiǎn)有沒(méi)有戰(zhàn)略性認(rèn)識(shí)，有沒(méi)有利用好各種智能化的資源,，有沒(méi)有和量化團(tuán)隊(duì)做好協(xié)同等,，都是值得思考的問(wèn)題。

　　第二個(gè)點(diǎn)是新產(chǎn)品的研發(fā),。我們國(guó)內(nèi)的特點(diǎn)就是太卷,，這導(dǎo)致了最后一個(gè)新產(chǎn)品出來(lái)，正常一個(gè)產(chǎn)品賺到一定的死差,，過(guò)了沒(méi)幾天很多人Copy,，然后打價(jià)格戰(zhàn)，久而久之一部分人退出,，一部分人虧著錢做,。這樣的情況下只能不斷地研究新產(chǎn)品、新風(fēng)險(xiǎn),，來(lái)得到一些死差益,。

　　第三個(gè)點(diǎn)在于存量市場(chǎng)。

　　存量也是有增量,。比如說(shuō)次標(biāo)產(chǎn)品,，過(guò)去一年，次標(biāo)醫(yī)療和重疾,，都開(kāi)始有了更好的銷量。原因很簡(jiǎn)單,，就是次標(biāo)擴(kuò)展本身對(duì)精準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)量化提出了要求,，過(guò)去沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在有了經(jīng)驗(yàn),，這方面就越來(lái)越強(qiáng),。

　　做大死差的科技手段，就是風(fēng)險(xiǎn)量化引擎,，對(duì)于已承保進(jìn)來(lái)的保單,，我們?nèi)绾卧诘谝粫r(shí)間知道這些業(yè)務(wù)的尾部水平？過(guò)去我們靠經(jīng)驗(yàn)分析,，有兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是時(shí)間維度,，一般一兩年后才能得到準(zhǔn)確的分析；第二是統(tǒng)計(jì)挑戰(zhàn),，數(shù)據(jù)量不夠大,，數(shù)據(jù)顆粒度不夠多的時(shí)候統(tǒng)計(jì)就沒(méi)有意義,。所以未來(lái)我們利用最大可能的數(shù)據(jù)——人工智能實(shí)時(shí)精準(zhǔn)量化保單的風(fēng)險(xiǎn),。

　　法再相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)量化引擎叫“千里眼”風(fēng)險(xiǎn)量化風(fēng)控，2016,、2017年就誕生了,，隨著技術(shù)越來(lái)越成熟，后來(lái)發(fā)展成為2021年法再全資科技子公司Btech（音）的核心產(chǎn)品,，目前已升級(jí)到第七代,。其最核心的能力包括數(shù)據(jù)能力、建模能力包括很廣泛的應(yīng)用,，無(wú)論是核保端,、理賠端和渠道退保管理端都有十分廣泛的應(yīng)用。

　　至于服務(wù)端,，就不展開(kāi)了,，只說(shuō)與法再歐洲總部交流后的經(jīng)驗(yàn)，由于法國(guó)健康險(xiǎn)的高度同質(zhì)化,，法再歐洲總部的經(jīng)驗(yàn)有三：服務(wù)破局,、科技降本增效、品牌和高效渠道,，三者并列為競(jìng)爭(zhēng)差異化的手段,。

　　最后，是持續(xù)的經(jīng)營(yíng),，一些產(chǎn)品剛開(kāi)始賠付不錯(cuò),，然而后面由于天然和人為的原因，或者是行業(yè)內(nèi)卷,，導(dǎo)致了賠付越來(lái)越差,。所以想做實(shí)做厚死差不是一錘子買賣,，需要持續(xù)管理。

　　今天時(shí)間有限,，分享不對(duì)之處請(qǐng)各位多多擔(dān)當(dāng),，期待未來(lái)法再與大家有更多的產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn),、科技端有更多的合作和交流,，一起為人身險(xiǎn)服務(wù)做更多的貢獻(xiàn)，謝謝大家,！