本報記者 慈玉鵬 北京報道

近年來,，小微金融競爭愈發(fā)激烈,，金融產(chǎn)品呈現(xiàn)線上化,、標準化趨勢,。本質(zhì)上,，小微金融線上產(chǎn)品是通過企業(yè)納稅額度等信息來綜合評定授信額度，大量小微群體因不符合條件而無法獲得服務,。繼續(xù)深化小微金融,，具有區(qū)域特色、經(jīng)營場景聚集的細分小微客群成為切口,。

實際上,，由于個性化強、綜合信息少,、風控難度大,，金融機構(gòu)過往不擅長,、不樂于開展細分行業(yè)小微客群的特色化服務。但是,，這些被“遺忘”的角落蘊藏著大量金融需求,，或是小微金融業(yè)務增長的第二曲線。

《中國經(jīng)營報》記者調(diào)研了解到,，為強化區(qū)域特色場景小微客群服務,，彌補線上融資數(shù)據(jù)過濾顆粒度過細的問題，民生銀行以定制化運營為邏輯,，線下小微團隊為支撐，構(gòu)建了“線上+線下”的特色信貸審批模式,。該模式在平衡客群規(guī)劃與風險協(xié)同的情況下,，形成批量目標客戶的精準畫像，給予標準化,、信用化,、便捷化的授信，實現(xiàn)了小微金融再升級,，民生銀行將其命名為“蜂巢計劃”,。

以區(qū)域特色計劃延伸金融觸角

中國民生銀行小微金融事業(yè)部負責人告訴記者，小微企業(yè)需要并肩陪伴,，民生銀行服務小微客戶十五年來,，培養(yǎng)了一批專業(yè)化的小微服務團隊，能夠在標準化產(chǎn)品之外,，針對客戶差異化需求,，量體裁衣提供更加貼心的定制化服務。

該負責人表示,，為更廣泛深入滿足中小微企業(yè)個性化,、行業(yè)性、階段性的融資需求,，民生銀行構(gòu)建了“線上+線下”的特色信貸數(shù)字審批模式,，充分發(fā)揮專屬小微信貸團隊專業(yè)經(jīng)驗，實現(xiàn)小微金融服務范圍拓展,?；谏鲜鰳I(yè)務模式，民生銀行推出“蜂巢計劃”,，聚焦區(qū)域特色市場,，提升區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)服務能力。

與線上化產(chǎn)品“名單制”運營模式不同,，“蜂巢計劃”以定制化邏輯運行,。記者采訪了解到,，“蜂巢計劃”運作流程大致為：各分行以“蜂巢計劃”通用邏輯為基礎，標準化案例為引導,，針對當?shù)剡\營形態(tài),、背景相近的小微客戶需求，制定專屬服務方案,，配套專屬服務團隊,。未來，“蜂巢計劃”操作將逐步轉(zhuǎn)至線上,，提升服務效能,。

“蜂巢計劃”如何實現(xiàn)風控？記者采訪了解到,，一是找到客群支撐點,。一般以產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)商會,、核心客戶等組織單位為依托,，加深多維信息了解作為增信手段，如經(jīng)營年限,、信用狀況,、企業(yè)主背景等。二是制定分層風控方案,。按照客戶不同情況進行歸類劃分,，匹配差異化授信及風控措施。例如,，根據(jù)客戶金融資產(chǎn)額度,、房屋及車輛所有情況、經(jīng)營年限等,，將客戶群體分為若干類別,，給予不同授信額度。

“蜂巢計劃”以信用貸為主,，原則上不需要核心企業(yè)等平臺方擔保,。以某地鐵場景舉例，經(jīng)記者了解,，該計劃主要圍繞某地鐵公司上游中小微企業(yè)群開展,。為實現(xiàn)金融服務落地，地鐵公司作為核心企業(yè)提供部分上游企業(yè)部分信息增信,，銀行將款項發(fā)放給核心企業(yè)上游客戶,，并鎖定款項轉(zhuǎn)至核心企業(yè)賬戶。該計劃運作不需要核心企業(yè)擔?；蚧刭?，一來減少了上游小微客群的付款壓力,，增加了核心企業(yè)回款效益；二來核心企業(yè)沒有風險成本,，參與積極性強,。

服務內(nèi)容上，“蜂巢計劃”為客戶提供六項專屬服務：專屬信貸支持,、專屬開戶通道,、專屬結(jié)算服務、專屬賬戶管理,、專屬權(quán)益體系,、專屬線上平臺。業(yè)務范圍以小微法人業(yè)務為主,，兼顧個人授信,；擔保方式以信用為主，兼顧多種增信方式,。

“蜂巢計劃”重在解決客戶群個性化需求,。記者采訪了解到,，廣州國際醫(yī)藥港是廣東省“建設中醫(yī)藥強省”重點項目和廣州市“十四五”規(guī)劃重點項目,，醫(yī)藥港入駐眾多經(jīng)營中藥材、滋補品的中小微企業(yè),。民生銀行廣州分行通過前期市場調(diào)研與客群分析,，給予廣州國際醫(yī)藥港“蜂巢計劃”2億元信用額度，支持旗下商戶資金需求,，并根據(jù)客戶企業(yè)及家庭特征設計了“一戶一策”綜合化服務方案,，確保及時滿足客戶差異化金融需求。醫(yī)藥港商戶辦理貸款單筆最高可達500萬元,。

一位當?shù)刈萄a品商戶告訴記者,，廣東人喜歡食材養(yǎng)生，中秋節(jié),、春節(jié)等節(jié)日,，廣東人習慣用海味干貨等招待、贈送親友,。節(jié)日銷量大,，所以經(jīng)營海味干貨等滋補品的商戶需要提前備貨，資金壓力大,，金融需求的特點是高頻次,、季節(jié)性、短期性,。在這種情況下,，民生銀行廣州分行制定的對應金融產(chǎn)品期限靈活性強,，使用方便，滿足了商戶資金周轉(zhuǎn)需求,。

為推動“蜂巢計劃”業(yè)務模式化,、可復制，民生銀行選擇部分優(yōu)質(zhì)案例為各分行參考學習,，具體來說,，選定“濟南電信運營商”案例為額度策略樣板間、“重慶藥交所客群”案例為分層開發(fā)樣板間,、“成都學前教育”為綜合服務樣板間,、“大連社區(qū)醫(yī)院”為特色準入樣板間和“西安漢德車橋”為定價策略樣板間進行推廣。業(yè)務啟動半年時間,，在全國范圍內(nèi)服務了近百個特色小微企業(yè)集群,，提供授信額度支持超過150億元，支持了模具,、衛(wèi)浴,、電工電氣等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級，跨境電商,、互聯(lián)網(wǎng)廣告,、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等新業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，社區(qū)醫(yī)療,、學前教育,、職業(yè)教育等基礎民生保障，以及農(nóng)林牧漁等鄉(xiāng)村振興產(chǎn)業(yè),。

團隊分層線下支撐

目前,，市場上不少銀行針對小微企業(yè)，主要以標準化經(jīng)營貸產(chǎn)品服務為主,，重視抵押,、模式單一。觸及面更廣泛,，包容性更強,，以信用模式為主的定制化信貸業(yè)務，風控模式及產(chǎn)品構(gòu)造更加細化,、貼近客戶,，但對線下團隊的能力提出更高要求。

經(jīng)記者了解,，民生銀行全國有專職小微客戶經(jīng)理超過4000人,，小微金融服務網(wǎng)點2464家，形成了線下服務小微客戶的網(wǎng)絡和觸角，為廣大小微客戶提供專業(yè)化,、面對面服務,，這是該行小微業(yè)務的核心競爭力。

民生銀行網(wǎng)點分為三類——綜合性支行,、財富類支行,、小微專營支行。各類支行資源配置具有差異,。其中,，小微專營支行客戶經(jīng)理以小微企業(yè)融資、結(jié)算服務為主,，不配備大公司客戶經(jīng)理,，目前數(shù)量在600家以上。

小微專營支行的設置讓民生銀行更加貼近當?shù)匦∥⑸倘?。例如,，廣州一德路海味干果市場始于明清年間，至今已有一百多年的歷史,，是全球最大的海味干果集散中心,。廣州市海味干果行業(yè)商會會長田純青表示，民生銀行常年扎根在該商圈,，對于行業(yè)有深入了解,，所以風險把控能力強，授信更為主動,，總額度,、便捷性相對較好,。

發(fā)展復雜信貸,，團隊專業(yè)能力打造是基石?！胺涑灿媱潯睒I(yè)務負責人告訴記者,，“信用貸200萬~800萬元是標準線上化信貸無法大面積做到的，因此我們提出‘復雜信貸專業(yè)化’的策略,。團隊專業(yè)化培訓至關(guān)重要,。”

記者采訪了解到,，民生銀行為強化團隊專業(yè)能力,，構(gòu)建了多維度資質(zhì)管理體系。一是“黑紫紅藍”段位分層,。小微客戶經(jīng)理每人擁有段位標志,，黑帶為最高等級，五年黑帶經(jīng)理會被評為黑帶大師,，這是榮譽體系,。二是資質(zhì)體系水平分層,。為強化小微客戶經(jīng)理專業(yè)能力，推動復雜信貸業(yè)務,，民生銀行推出資質(zhì)體系管理,，將客戶經(jīng)理分為若干等級。由各分行評定,，定期對不同等級客戶經(jīng)理進行分類培訓,。按照要求，只有高層級客戶經(jīng)理有資格服務“蜂巢計劃”小微客戶,。通過賦予高層級小微客戶經(jīng)理更加便捷的流程與權(quán)益,，服務效能得到進一步提升。

“另外,，今年我們逐步打造中小客群經(jīng)理服務團隊,。”“蜂巢計劃”業(yè)務負責人告訴記者,，“該團隊聚焦全行企業(yè)無貸戶的共性,、基礎賬戶服務，專門負責企業(yè)賬戶營銷,、結(jié)算產(chǎn)品推廣,、小微線上貸款拓展以及轉(zhuǎn)介。試點分行已達到31家,，落定600余人,，明年計劃達到1500人，集中服務客戶超80萬戶,?！?/p>

一位民生銀行支行基層人士告訴記者，民生銀行對小微客戶經(jīng)理的綜合能力要求較高,，強調(diào)一崗作業(yè),、共享客戶。目前,，部分銀行客戶經(jīng)理偏向于專營某一項業(yè)務,，例如專營財富業(yè)務、科創(chuàng)金融業(yè)務,，而民生銀行對一線小微客戶經(jīng)理開放了多項業(yè)務,，這背后是數(shù)字化支持、團隊協(xié)作的業(yè)務邏輯,。另外,，民生銀行小微專營支行的設立，促使團隊更加貼近、了解客群,，長期的業(yè)務能力提升及客源信息積累,，為發(fā)展區(qū)域特色專屬信貸業(yè)務打下基礎。

民生銀行小微金融事業(yè)部負責人告訴記者：“小微金融是一個長久事業(yè),，除了業(yè)務增長,，還需不斷強化隊伍管理。今年我們推出鐵律行動,，嚴格執(zhí)行法律法規(guī),，監(jiān)管政策及行內(nèi)合規(guī)與風險管理要求，觸犯鐵律,，就面臨被開除風險,。”記者了解到,，該行鐵律行動20條包括嚴禁飛單銷售,、嚴禁親屬關(guān)聯(lián)、嚴禁違規(guī)收單等,。