本報記者 慈玉鵬 北京報道

近年來,，小微金融競爭愈發(fā)激烈,，金融產品呈現(xiàn)線上化、標準化趨勢,。本質上,，小微金融線上產品是通過企業(yè)納稅額度等信息來綜合評定授信額度,，大量小微群體因不符合條件而無法獲得服務。繼續(xù)深化小微金融,，具有區(qū)域特色,、經(jīng)營場景聚集的細分小微客群成為切口。

實際上,，由于個性化強,、綜合信息少、風控難度大,，金融機構過往不擅長,、不樂于開展細分行業(yè)小微客群的特色化服務。但是,，這些被“遺忘”的角落蘊藏著大量金融需求,，或是小微金融業(yè)務增長的第二曲線。

《中國經(jīng)營報》記者調研了解到,，為強化區(qū)域特色場景小微客群服務,，彌補線上融資數(shù)據(jù)過濾顆粒度過細的問題,，民生銀行以定制化運營為邏輯，線下小微團隊為支撐,，構建了“線上+線下”的特色信貸審批模式,。該模式在平衡客群規(guī)劃與風險協(xié)同的情況下，形成批量目標客戶的精準畫像,，給予標準化,、信用化、便捷化的授信,，實現(xiàn)了小微金融再升級,，民生銀行將其命名為“蜂巢計劃”。

以區(qū)域特色計劃延伸金融觸角

中國民生銀行小微金融事業(yè)部負責人告訴記者,，小微企業(yè)需要并肩陪伴,，民生銀行服務小微客戶十五年來，培養(yǎng)了一批專業(yè)化的小微服務團隊,，能夠在標準化產品之外,，針對客戶差異化需求，量體裁衣提供更加貼心的定制化服務,。

該負責人表示,，為更廣泛深入滿足中小微企業(yè)個性化、行業(yè)性,、階段性的融資需求,，民生銀行構建了“線上+線下”的特色信貸數(shù)字審批模式，充分發(fā)揮專屬小微信貸團隊專業(yè)經(jīng)驗,，實現(xiàn)小微金融服務范圍拓展,。基于上述業(yè)務模式,，民生銀行推出“蜂巢計劃”,，聚焦區(qū)域特色市場，提升區(qū)域特色產業(yè)服務能力,。

與線上化產品“名單制”運營模式不同,，“蜂巢計劃”以定制化邏輯運行。記者采訪了解到,，“蜂巢計劃”運作流程大致為：各分行以“蜂巢計劃”通用邏輯為基礎,，標準化案例為引導，針對當?shù)剡\營形態(tài),、背景相近的小微客戶需求,，制定專屬服務方案,，配套專屬服務團隊,。未來,，“蜂巢計劃”操作將逐步轉至線上，提升服務效能,。

“蜂巢計劃”如何實現(xiàn)風控,？記者采訪了解到，一是找到客群支撐點,。一般以產業(yè)園區(qū),、行業(yè)商會、核心客戶等組織單位為依托,，加深多維信息了解作為增信手段,，如經(jīng)營年限、信用狀況,、企業(yè)主背景等,。二是制定分層風控方案。按照客戶不同情況進行歸類劃分,，匹配差異化授信及風控措施,。例如，根據(jù)客戶金融資產額度,、房屋及車輛所有情況,、經(jīng)營年限等，將客戶群體分為若干類別,，給予不同授信額度,。

“蜂巢計劃”以信用貸為主，原則上不需要核心企業(yè)等平臺方擔保,。以某地鐵場景舉例,，經(jīng)記者了解，該計劃主要圍繞某地鐵公司上游中小微企業(yè)群開展,。為實現(xiàn)金融服務落地,，地鐵公司作為核心企業(yè)提供部分上游企業(yè)部分信息增信，銀行將款項發(fā)放給核心企業(yè)上游客戶,，并鎖定款項轉至核心企業(yè)賬戶,。該計劃運作不需要核心企業(yè)擔保或回購,，一來減少了上游小微客群的付款壓力,，增加了核心企業(yè)回款效益；二來核心企業(yè)沒有風險成本,，參與積極性強,。

服務內容上，“蜂巢計劃”為客戶提供六項專屬服務：專屬信貸支持、專屬開戶通道,、專屬結算服務,、專屬賬戶管理、專屬權益體系,、專屬線上平臺,。業(yè)務范圍以小微法人業(yè)務為主，兼顧個人授信,；擔保方式以信用為主,，兼顧多種增信方式。

“蜂巢計劃”重在解決客戶群個性化需求,。記者采訪了解到,，廣州國際醫(yī)藥港是廣東省“建設中醫(yī)藥強省”重點項目和廣州市“十四五”規(guī)劃重點項目，醫(yī)藥港入駐眾多經(jīng)營中藥材,、滋補品的中小微企業(yè),。民生銀行廣州分行通過前期市場調研與客群分析，給予廣州國際醫(yī)藥港“蜂巢計劃”2億元信用額度,，支持旗下商戶資金需求,，并根據(jù)客戶企業(yè)及家庭特征設計了“一戶一策”綜合化服務方案，確保及時滿足客戶差異化金融需求,。醫(yī)藥港商戶辦理貸款單筆最高可達500萬元,。

一位當?shù)刈萄a品商戶告訴記者，廣東人喜歡食材養(yǎng)生,，中秋節(jié),、春節(jié)等節(jié)日，廣東人習慣用海味干貨等招待,、贈送親友,。節(jié)日銷量大，所以經(jīng)營海味干貨等滋補品的商戶需要提前備貨,，資金壓力大,，金融需求的特點是高頻次、季節(jié)性,、短期性,。在這種情況下，民生銀行廣州分行制定的對應金融產品期限靈活性強,，使用方便,，滿足了商戶資金周轉需求。

為推動“蜂巢計劃”業(yè)務模式化,、可復制,，民生銀行選擇部分優(yōu)質案例為各分行參考學習,，具體來說，選定“濟南電信運營商”案例為額度策略樣板間,、“重慶藥交所客群”案例為分層開發(fā)樣板間,、“成都學前教育”為綜合服務樣板間、“大連社區(qū)醫(yī)院”為特色準入樣板間和“西安漢德車橋”為定價策略樣板間進行推廣,。業(yè)務啟動半年時間，在全國范圍內服務了近百個特色小微企業(yè)集群,，提供授信額度支持超過150億元,，支持了模具、衛(wèi)浴,、電工電氣等傳統(tǒng)產業(yè)升級,，跨境電商、互聯(lián)網(wǎng)廣告,、產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等新業(yè)態(tài)轉型,，社區(qū)醫(yī)療、學前教育,、職業(yè)教育等基礎民生保障,，以及農林牧漁等鄉(xiāng)村振興產業(yè)。

團隊分層線下支撐

目前,，市場上不少銀行針對小微企業(yè),，主要以標準化經(jīng)營貸產品服務為主，重視抵押,、模式單一,。觸及面更廣泛，包容性更強,，以信用模式為主的定制化信貸業(yè)務,，風控模式及產品構造更加細化、貼近客戶,，但對線下團隊的能力提出更高要求,。

經(jīng)記者了解，民生銀行全國有專職小微客戶經(jīng)理超過4000人,，小微金融服務網(wǎng)點2464家,，形成了線下服務小微客戶的網(wǎng)絡和觸角，為廣大小微客戶提供專業(yè)化,、面對面服務,，這是該行小微業(yè)務的核心競爭力。

民生銀行網(wǎng)點分為三類——綜合性支行,、財富類支行,、小微專營支行。各類支行資源配置具有差異。其中,，小微專營支行客戶經(jīng)理以小微企業(yè)融資,、結算服務為主，不配備大公司客戶經(jīng)理,，目前數(shù)量在600家以上,。

小微專營支行的設置讓民生銀行更加貼近當?shù)匦∥⑸倘Α＠?，廣州一德路海味干果市場始于明清年間,，至今已有一百多年的歷史，是全球最大的海味干果集散中心,。廣州市海味干果行業(yè)商會會長田純青表示,，民生銀行常年扎根在該商圈，對于行業(yè)有深入了解,，所以風險把控能力強,，授信更為主動，總額度,、便捷性相對較好,。

發(fā)展復雜信貸，團隊專業(yè)能力打造是基石,?！胺涑灿媱潯睒I(yè)務負責人告訴記者，“信用貸200萬~800萬元是標準線上化信貸無法大面積做到的,，因此我們提出‘復雜信貸專業(yè)化’的策略,。團隊專業(yè)化培訓至關重要?！?/p>

記者采訪了解到,，民生銀行為強化團隊專業(yè)能力，構建了多維度資質管理體系,。一是“黑紫紅藍”段位分層,。小微客戶經(jīng)理每人擁有段位標志，黑帶為最高等級,，五年黑帶經(jīng)理會被評為黑帶大師,，這是榮譽體系。二是資質體系水平分層,。為強化小微客戶經(jīng)理專業(yè)能力,，推動復雜信貸業(yè)務，民生銀行推出資質體系管理,，將客戶經(jīng)理分為若干等級,。由各分行評定,，定期對不同等級客戶經(jīng)理進行分類培訓。按照要求,，只有高層級客戶經(jīng)理有資格服務“蜂巢計劃”小微客戶,。通過賦予高層級小微客戶經(jīng)理更加便捷的流程與權益，服務效能得到進一步提升,。

“另外,，今年我們逐步打造中小客群經(jīng)理服務團隊?！薄胺涑灿媱潯睒I(yè)務負責人告訴記者,，“該團隊聚焦全行企業(yè)無貸戶的共性、基礎賬戶服務,，專門負責企業(yè)賬戶營銷、結算產品推廣,、小微線上貸款拓展以及轉介,。試點分行已達到31家，落定600余人,，明年計劃達到1500人,，集中服務客戶超80萬戶?！?/p>

一位民生銀行支行基層人士告訴記者,，民生銀行對小微客戶經(jīng)理的綜合能力要求較高，強調一崗作業(yè),、共享客戶,。目前，部分銀行客戶經(jīng)理偏向于專營某一項業(yè)務,，例如專營財富業(yè)務,、科創(chuàng)金融業(yè)務，而民生銀行對一線小微客戶經(jīng)理開放了多項業(yè)務,，這背后是數(shù)字化支持,、團隊協(xié)作的業(yè)務邏輯。另外,，民生銀行小微專營支行的設立,，促使團隊更加貼近、了解客群,，長期的業(yè)務能力提升及客源信息積累,，為發(fā)展區(qū)域特色專屬信貸業(yè)務打下基礎。

民生銀行小微金融事業(yè)部負責人告訴記者：“小微金融是一個長久事業(yè),，除了業(yè)務增長,，還需不斷強化隊伍管理,。今年我們推出鐵律行動，嚴格執(zhí)行法律法規(guī),，監(jiān)管政策及行內合規(guī)與風險管理要求,，觸犯鐵律，就面臨被開除風險,?！庇浾吡私獾剑撔需F律行動20條包括嚴禁飛單銷售,、嚴禁親屬關聯(lián),、嚴禁違規(guī)收單等。