來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)

　　奧運(yùn)訂單聽(tīng)起來(lái)“高大上”,，但接單的流程并不復(fù)雜,。但也正因?yàn)榱鞒滩粡?fù)雜，與客戶溝通,、報(bào)價(jià)以及打樣的環(huán)節(jié)變得極為關(guān)鍵,。

　　“體育大賽對(duì)我們來(lái)說(shuō)是潑天的富貴?！睘檫\(yùn)動(dòng)服飾品牌代工的廣州希利服飾有限公司負(fù)責(zé)人林志烈今年沒(méi)有閑過(guò),。作為國(guó)際體育賽事的大年，從亞洲杯到歐洲杯,、美洲杯,，再到如今的奧運(yùn)會(huì)，他們的工廠今年幾乎每個(gè)月都在趕工交貨,，是接住了“潑天富貴”的幸運(yùn)兒,。

　　福建泉州振躍工藝品有限公司負(fù)責(zé)人余重陽(yáng)也是這波流量的受益者，他接到了一家法國(guó)禮品公司下的奧運(yùn)訂單,。獲得了官方禮品授權(quán)的客商將把這些定制的奧運(yùn)禮品放在奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館內(nèi)的禮品店進(jìn)行銷(xiāo)售。在他看來(lái),，全球市場(chǎng)尤其是歐洲市場(chǎng),，在今年有了明顯的回暖趨勢(shì)，“我們上半年歐洲市場(chǎng)的銷(xiāo)售額就已經(jīng)超過(guò)了去年全年”。

　　中國(guó)外貿(mào)今年上半年的超預(yù)期表現(xiàn),，離不開(kāi)大量中小微外貿(mào)人的韌性應(yīng)對(duì),。當(dāng)“潑天的富貴”來(lái)臨時(shí)，并非每個(gè)人都有接住的能力,。幸運(yùn)的背后,，是有跡可循的多年積累和布局已久的投入。

　　全方位“卷”下訂單

　　6月，林志烈交付完成了一個(gè)阿拉伯國(guó)家的官方奧運(yùn)服訂單,。奧運(yùn)訂單聽(tīng)起來(lái)“高大上”,，但接單的流程并不復(fù)雜。在這個(gè)環(huán)節(jié)上,，縮短了采購(gòu)流程的跨境電商直接“立功”,。

　　“其實(shí)沒(méi)那么多花活。大量體育賽事的委員會(huì),，包括FIFA,、奧委會(huì)以及各類(lèi)協(xié)會(huì)都會(huì)在跨境電商平臺(tái)上發(fā)出詢價(jià)，從不同供應(yīng)商里選出樣板好的公司,?！绷种玖腋嬖V第一財(cái)經(jīng)，他們接到的奧運(yùn)訂單,，就是客戶在阿里國(guó)際站上找了10多家公司詢價(jià),，然后再選大約5家打樣，最終從提供了樣品的幾家中選出一家,。

　　正因?yàn)榱鞒滩粡?fù)雜,，與客戶溝通、報(bào)價(jià)以及打樣的環(huán)節(jié)變得極為關(guān)鍵,?！拔覀兓撕芏嗟木θプ觥,！绷种玖艺f(shuō),，這種“卷”是全方位的，不僅僅是產(chǎn)品要做得好,，還必須要反應(yīng)快,。

　　對(duì)于反饋速度的要求，和國(guó)際賽事的特點(diǎn)有關(guān),。他以7月中旬結(jié)束的歐洲杯為例,，“我們是一邊看半決賽,，一邊配合設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)”。等到半決賽結(jié)束,，他們用了3天的時(shí)間,，重新開(kāi)發(fā)打進(jìn)了決賽的兩支球隊(duì)的服裝，“半決賽打完是周六,，我們用周日一天的時(shí)間把復(fù)雜的樣板做完,，當(dāng)天由客戶人肉帶到國(guó)外，等周一決賽比完一出結(jié)果,，客戶就第一時(shí)間發(fā)布了預(yù)售信息”,。如此“卷”的速度，為客戶和他們吸引了市場(chǎng)的流量,，也帶來(lái)了更高的附加值,。

　　從規(guī)模上來(lái)說(shuō)，和平時(shí)為國(guó)際品牌代工相比,，不管是世界杯還是奧運(yùn)會(huì)的訂單并不大,。但自帶光環(huán)和流量的頂級(jí)賽事效應(yīng)，卻為中小微外貿(mào)人提供了背書(shū),，也有了撬動(dòng)更大市場(chǎng)的能量和信心,。

　　林志烈告訴第一財(cái)經(jīng)，單個(gè)奧運(yùn)訂單可能產(chǎn)值不過(guò)幾十萬(wàn)元,，但這種背書(shū)效應(yīng)是巨大的,，“面向B端的出口往往需要案例的積累和時(shí)間的沉淀，為奧運(yùn)官方代工的這種案例給我們后續(xù)繼續(xù)投入開(kāi)拓相關(guān)市場(chǎng)提供了有利條件”,。目前,，他們主要的出口目的地是歐洲、美國(guó),、澳大利亞以及中東地區(qū),，“我們做了一些規(guī)格高的客戶，再去談其他客戶會(huì)簡(jiǎn)單很多”,。今年秋天,，他們打算去迪拜參加中東最大的服裝展，而為這一國(guó)家官方定制過(guò)奧運(yùn)服裝的經(jīng)驗(yàn),，也將成為他們極具含金量的“獎(jiǎng)牌”,。

　　余重陽(yáng)的巴黎奧運(yùn)訂單，是2023年7月就在國(guó)際站上收到了客戶的咨詢,，2個(gè)月的溝通后訂單落定,。雖然總體產(chǎn)值為100多萬(wàn)元，對(duì)全年的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)不算大,，但在此次的奧運(yùn)訂單中,，雖然是法國(guó)客戶拿到了銷(xiāo)售授權(quán),，但產(chǎn)品的創(chuàng)意卻由余重陽(yáng)團(tuán)隊(duì)提供的，“我們提供創(chuàng)意,，然后客戶參照我們的創(chuàng)意進(jìn)行設(shè)計(jì)”。也正是因?yàn)橛心芰μ峁﹦?chuàng)意,，他們掌握了一部分的定價(jià)權(quán),。另外，在他看來(lái),，這種大型賽事的客戶對(duì)于品質(zhì)和工廠的實(shí)力要求較高,，對(duì)于價(jià)格不太敏感，和多數(shù)大規(guī)模的代工訂單相比,，利潤(rùn)更好一些,。

　　這樣的案例，為他們提供了從單純代工向原創(chuàng)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型的實(shí)戰(zhàn)鍛煉,，也為他們的品牌化奠定了基礎(chǔ),。在此之前，他們已承接過(guò)2018年世界杯和2020年北京冬奧會(huì)吉祥物的授權(quán)訂單,。目前,，余重陽(yáng)已經(jīng)注冊(cè)了4個(gè)國(guó)際商標(biāo)，并計(jì)劃今年9月赴歐洲考察,，以大力拓展歐洲市場(chǎng),，同時(shí)布局海外倉(cāng)，加碼中國(guó)品牌出海,。

　　“接得住”的背后

　　接得住這波流量的背后,，是這些中小微外貿(mào)人過(guò)去幾年對(duì)于跨境電商的堅(jiān)定投入和供應(yīng)鏈優(yōu)化上的布局。

　　“我們能感覺(jué)到服裝的整體市場(chǎng)是承壓的,?！睂?duì)林志烈來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)雖然依然保持兩位數(shù)高增長(zhǎng),，但有所放緩,。他們?nèi)ツ旰颓澳甑挠唵晤~同比增長(zhǎng)40%~50%，今年上半年增長(zhǎng)20%左右,。

　　但仍能保持如今的增長(zhǎng)與他們?cè)?022年初開(kāi)始全力轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商不無(wú)關(guān)系,。“以前我們不怎么做線上的推廣,，可能一年就花3萬(wàn)元,，后來(lái)一年投入一兩百萬(wàn)，這為我們這兩年拓展客戶和市場(chǎng)打開(kāi)了局面”,。這種投入還體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充上——以前業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不過(guò)10來(lái)人,，現(xiàn)在有50多人,，“國(guó)際站上的那些詢盤(pán)需求每天都要有人去承接。每天要接200~300條線索,，50多人也要每天每人3~4條”,。

　　中小微外貿(mào)人收獲的流量，也受益于中國(guó)跨境電商平臺(tái)的發(fā)展,。作為奧運(yùn)官方電子商務(wù)合作伙伴,，阿里國(guó)際站關(guān)于推介中國(guó)外貿(mào)商家的廣告7月初就已出現(xiàn)在了巴黎的機(jī)場(chǎng)、地鐵,、火車(chē)站以及香榭麗舍大街等地標(biāo),。今年1月至巴黎奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕前一周，該平臺(tái)上奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)相關(guān)行業(yè)的出口額已超過(guò)70億元,。

　　7月,，SHEIN也舉辦了長(zhǎng)達(dá)半個(gè)月的2024“運(yùn)動(dòng)季”站內(nèi)活動(dòng)，幫助奧運(yùn)相關(guān)產(chǎn)品快速獲得流量,。從奧運(yùn)會(huì)開(kāi)賽前的幾周開(kāi)始,，“奧運(yùn)會(huì)”相關(guān)運(yùn)動(dòng)專業(yè)產(chǎn)品、服飾配件,、家居裝飾品,、飾品等在這一平臺(tái)上的搜索次數(shù)激增。

　　林志烈清楚看到了線上的“目前的新客戶,，包括奧運(yùn)訂單都來(lái)自線上,。”林志烈表示,，2023年線下渠道也慢慢恢復(fù),，“廣交會(huì)和國(guó)外展會(huì)也都開(kāi)始了，所以是線上線下同時(shí)開(kāi)動(dòng)”,。經(jīng)過(guò)兩年不到的投入,，他們目前線上業(yè)務(wù)占比約為20%，為其每年貢獻(xiàn)1000萬(wàn)~2000萬(wàn)的訂單,。

　　同時(shí),，投入產(chǎn)出比，也在不斷提高轉(zhuǎn)化率,，“每天每人3~4個(gè)線索,，一個(gè)月就是100多個(gè)，按照一般的轉(zhuǎn)化率5%來(lái)算,，每個(gè)月每個(gè)人都能有5~6個(gè)訂單成交,，完全可以覆蓋人力成本”。有些業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)化率甚至可以達(dá)到10%,，再加上滾雪球效應(yīng),，隨著客戶資源的不斷累積,，增量是更可觀的。

　　余重陽(yáng)如今的業(yè)務(wù)幾乎全部來(lái)自跨境電商,。不過(guò),，除了入駐各大跨境電商平臺(tái)，他們從2016年起也會(huì)通過(guò)展會(huì)拓展客戶,，參加廣交會(huì)以及中國(guó)香港,、拉斯維加斯、巴黎,、東京的禮品展等。這些展會(huì)更像是“網(wǎng)友見(jiàn)面”,，進(jìn)一步促成了線上訂單的成交,。

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商之外，這些“接得住”的外貿(mào)企業(yè)也在供應(yīng)鏈上做了儲(chǔ)備和數(shù)智化投入——供應(yīng)端與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌,，以及越來(lái)越柔性的優(yōu)化,，為中國(guó)制造“走出去”，并匹配訂單碎片化,、小單快反的市場(chǎng)趨勢(shì)提供了后盾,。

　　“大型賽事需要工廠有很多的資質(zhì)認(rèn)證，大多數(shù)工廠是沒(méi)有的,?！庇嘀仃?yáng)說(shuō)，工廠社會(huì)責(zé)任認(rèn)證,、質(zhì)量體系認(rèn)證,、環(huán)境體系認(rèn)證、反恐認(rèn)證,，以及原材料符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)等,，都是能接住國(guó)際賽事官方訂單的前提。為了在機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)做好準(zhǔn)備,，他們從2016年開(kāi)始布局這些工廠資質(zhì),，并在2018年完善了認(rèn)證，也因此在當(dāng)年順利拿到了世界杯的訂單,。接下來(lái),，他們也考慮采購(gòu)智能機(jī)器人，以解決過(guò)往勞動(dòng)密集型生產(chǎn)中的難題,，提升生產(chǎn)工藝流程和質(zhì)量體系,。

　　在林志烈看來(lái)，如果說(shuō)傳統(tǒng)的服裝加工行業(yè)是夕陽(yáng),，那么經(jīng)過(guò)了智能化改造的服裝行業(yè),，仍然具有持續(xù)向上的潛力,。2023年，他花了一年的時(shí)間走訪各地成規(guī)模的工廠,，以尋找適合自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)方案,。在引入先行者已落地的方案基礎(chǔ)上，他們針對(duì)自身的實(shí)際情況做了個(gè)性化改造,，“剛開(kāi)始有些不匹配的問(wèn)題,，磨合后效率就提升得很快，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)工藝”,。

　　目前,，他們的全鏈路數(shù)字化經(jīng)營(yíng)和智能化工廠已完成了第一期?！暗诙谝矄?dòng)了,，今年的目標(biāo)是三期都要做完?！彼宄?，要想保持競(jìng)爭(zhēng)力，不僅要在前端及時(shí)反饋,、轉(zhuǎn)化客戶,，還要靠供應(yīng)端優(yōu)化帶來(lái)的工藝效率和產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)為客戶提供全方位的服務(wù)。他們今年底的人員規(guī)模將從目前的300多人擴(kuò)員到500多人,。