來源：第一財(cái)經(jīng)

　　奧運(yùn)訂單聽起來“高大上”,，但接單的流程并不復(fù)雜,。但也正因?yàn)榱鞒滩粡?fù)雜，與客戶溝通,、報(bào)價(jià)以及打樣的環(huán)節(jié)變得極為關(guān)鍵,。

　　“體育大賽對(duì)我們來說是潑天的富貴,。”為運(yùn)動(dòng)服飾品牌代工的廣州希利服飾有限公司負(fù)責(zé)人林志烈今年沒有閑過,。作為國際體育賽事的大年,，從亞洲杯到歐洲杯、美洲杯,，再到如今的奧運(yùn)會(huì),，他們的工廠今年幾乎每個(gè)月都在趕工交貨，是接住了“潑天富貴”的幸運(yùn)兒,。

　　福建泉州振躍工藝品有限公司負(fù)責(zé)人余重陽也是這波流量的受益者,，他接到了一家法國禮品公司下的奧運(yùn)訂單。獲得了官方禮品授權(quán)的客商將把這些定制的奧運(yùn)禮品放在奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館內(nèi)的禮品店進(jìn)行銷售,。在他看來,，全球市場(chǎng)尤其是歐洲市場(chǎng)，在今年有了明顯的回暖趨勢(shì),，“我們上半年歐洲市場(chǎng)的銷售額就已經(jīng)超過了去年全年”,。

　　中國外貿(mào)今年上半年的超預(yù)期表現(xiàn)，離不開大量中小微外貿(mào)人的韌性應(yīng)對(duì),。當(dāng)“潑天的富貴”來臨時(shí),，并非每個(gè)人都有接住的能力。幸運(yùn)的背后,，是有跡可循的多年積累和布局已久的投入,。

　　全方位“卷”下訂單

　　6月,，林志烈交付完成了一個(gè)阿拉伯國家的官方奧運(yùn)服訂單。奧運(yùn)訂單聽起來“高大上”,，但接單的流程并不復(fù)雜,。在這個(gè)環(huán)節(jié)上，縮短了采購流程的跨境電商直接“立功”,。

　　“其實(shí)沒那么多花活,。大量體育賽事的委員會(huì)，包括FIFA,、奧委會(huì)以及各類協(xié)會(huì)都會(huì)在跨境電商平臺(tái)上發(fā)出詢價(jià),，從不同供應(yīng)商里選出樣板好的公司?！绷种玖腋嬖V第一財(cái)經(jīng),，他們接到的奧運(yùn)訂單，就是客戶在阿里國際站上找了10多家公司詢價(jià),，然后再選大約5家打樣,，最終從提供了樣品的幾家中選出一家,。

　　正因?yàn)榱鞒滩粡?fù)雜，與客戶溝通,、報(bào)價(jià)以及打樣的環(huán)節(jié)變得極為關(guān)鍵?！拔覀兓撕芏嗟木θプ?。”林志烈說,，這種“卷”是全方位的,，不僅僅是產(chǎn)品要做得好，還必須要反應(yīng)快,。

　　對(duì)于反饋速度的要求,，和國際賽事的特點(diǎn)有關(guān)。他以7月中旬結(jié)束的歐洲杯為例,，“我們是一邊看半決賽,，一邊配合設(shè)計(jì)開發(fā)”。等到半決賽結(jié)束,，他們用了3天的時(shí)間,，重新開發(fā)打進(jìn)了決賽的兩支球隊(duì)的服裝，“半決賽打完是周六,，我們用周日一天的時(shí)間把復(fù)雜的樣板做完,，當(dāng)天由客戶人肉帶到國外，等周一決賽比完一出結(jié)果,，客戶就第一時(shí)間發(fā)布了預(yù)售信息”,。如此“卷”的速度，為客戶和他們吸引了市場(chǎng)的流量,，也帶來了更高的附加值,。

　　從規(guī)模上來說，和平時(shí)為國際品牌代工相比,，不管是世界杯還是奧運(yùn)會(huì)的訂單并不大,。但自帶光環(huán)和流量的頂級(jí)賽事效應(yīng)，卻為中小微外貿(mào)人提供了背書,，也有了撬動(dòng)更大市場(chǎng)的能量和信心,。

　　林志烈告訴第一財(cái)經(jīng)，單個(gè)奧運(yùn)訂單可能產(chǎn)值不過幾十萬元,，但這種背書效應(yīng)是巨大的,，“面向B端的出口往往需要案例的積累和時(shí)間的沉淀，為奧運(yùn)官方代工的這種案例給我們后續(xù)繼續(xù)投入開拓相關(guān)市場(chǎng)提供了有利條件”,。目前,，他們主要的出口目的地是歐洲,、美國、澳大利亞以及中東地區(qū),，“我們做了一些規(guī)格高的客戶,，再去談其他客戶會(huì)簡單很多”。今年秋天,，他們打算去迪拜參加中東最大的服裝展,，而為這一國家官方定制過奧運(yùn)服裝的經(jīng)驗(yàn)，也將成為他們極具含金量的“獎(jiǎng)牌”,。

　　余重陽的巴黎奧運(yùn)訂單,，是2023年7月就在國際站上收到了客戶的咨詢，2個(gè)月的溝通后訂單落定,。雖然總體產(chǎn)值為100多萬元,，對(duì)全年的業(yè)績貢獻(xiàn)不算大，但在此次的奧運(yùn)訂單中,，雖然是法國客戶拿到了銷售授權(quán),，但產(chǎn)品的創(chuàng)意卻由余重陽團(tuán)隊(duì)提供的，“我們提供創(chuàng)意,，然后客戶參照我們的創(chuàng)意進(jìn)行設(shè)計(jì)”,。也正是因?yàn)橛心芰μ峁﹦?chuàng)意，他們掌握了一部分的定價(jià)權(quán),。另外,，在他看來，這種大型賽事的客戶對(duì)于品質(zhì)和工廠的實(shí)力要求較高,，對(duì)于價(jià)格不太敏感,，和多數(shù)大規(guī)模的代工訂單相比，利潤更好一些,。

　　這樣的案例,，為他們提供了從單純代工向原創(chuàng)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型的實(shí)戰(zhàn)鍛煉，也為他們的品牌化奠定了基礎(chǔ),。在此之前,，他們已承接過2018年世界杯和2020年北京冬奧會(huì)吉祥物的授權(quán)訂單。目前,，余重陽已經(jīng)注冊(cè)了4個(gè)國際商標(biāo),，并計(jì)劃今年9月赴歐洲考察，以大力拓展歐洲市場(chǎng),，同時(shí)布局海外倉,，加碼中國品牌出海。

　　“接得住”的背后

　　接得住這波流量的背后,，是這些中小微外貿(mào)人過去幾年對(duì)于跨境電商的堅(jiān)定投入和供應(yīng)鏈優(yōu)化上的布局,。

　　“我們能感覺到服裝的整體市場(chǎng)是承壓的,。”對(duì)林志烈來說,，業(yè)績雖然依然保持兩位數(shù)高增長,，但有所放緩。他們?nèi)ツ旰颓澳甑挠唵晤~同比增長40%~50%,，今年上半年增長20%左右,。

　　但仍能保持如今的增長與他們?cè)?022年初開始全力轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商不無關(guān)系?！耙郧拔覀儾辉趺醋鼍€上的推廣，可能一年就花3萬元,，后來一年投入一兩百萬,，這為我們這兩年拓展客戶和市場(chǎng)打開了局面”。這種投入還體現(xiàn)在運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充上——以前業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不過10來人,，現(xiàn)在有50多人,，“國際站上的那些詢盤需求每天都要有人去承接。每天要接200~300條線索,，50多人也要每天每人3~4條”,。

　　中小微外貿(mào)人收獲的流量，也受益于中國跨境電商平臺(tái)的發(fā)展,。作為奧運(yùn)官方電子商務(wù)合作伙伴,，阿里國際站關(guān)于推介中國外貿(mào)商家的廣告7月初就已出現(xiàn)在了巴黎的機(jī)場(chǎng)、地鐵,、火車站以及香榭麗舍大街等地標(biāo),。今年1月至巴黎奧運(yùn)會(huì)開幕前一周，該平臺(tái)上奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)相關(guān)行業(yè)的出口額已超過70億元,。

　　7月,，SHEIN也舉辦了長達(dá)半個(gè)月的2024“運(yùn)動(dòng)季”站內(nèi)活動(dòng)，幫助奧運(yùn)相關(guān)產(chǎn)品快速獲得流量,。從奧運(yùn)會(huì)開賽前的幾周開始,，“奧運(yùn)會(huì)”相關(guān)運(yùn)動(dòng)專業(yè)產(chǎn)品、服飾配件,、家居裝飾品,、飾品等在這一平臺(tái)上的搜索次數(shù)激增。

　　林志烈清楚看到了線上的“目前的新客戶,，包括奧運(yùn)訂單都來自線上,。”林志烈表示,，2023年線下渠道也慢慢恢復(fù),，“廣交會(huì)和國外展會(huì)也都開始了,，所以是線上線下同時(shí)開動(dòng)”。經(jīng)過兩年不到的投入,，他們目前線上業(yè)務(wù)占比約為20%,，為其每年貢獻(xiàn)1000萬~2000萬的訂單。

　　同時(shí),，投入產(chǎn)出比,，也在不斷提高轉(zhuǎn)化率，“每天每人3~4個(gè)線索,，一個(gè)月就是100多個(gè),，按照一般的轉(zhuǎn)化率5%來算，每個(gè)月每個(gè)人都能有5~6個(gè)訂單成交,，完全可以覆蓋人力成本”,。有些業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)化率甚至可以達(dá)到10%，再加上滾雪球效應(yīng),，隨著客戶資源的不斷累積,，增量是更可觀的。

　　余重陽如今的業(yè)務(wù)幾乎全部來自跨境電商,。不過,，除了入駐各大跨境電商平臺(tái)，他們從2016年起也會(huì)通過展會(huì)拓展客戶,，參加廣交會(huì)以及中國香港,、拉斯維加斯、巴黎,、東京的禮品展等,。這些展會(huì)更像是“網(wǎng)友見面”，進(jìn)一步促成了線上訂單的成交,。

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商之外,，這些“接得住”的外貿(mào)企業(yè)也在供應(yīng)鏈上做了儲(chǔ)備和數(shù)智化投入——供應(yīng)端與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，以及越來越柔性的優(yōu)化,，為中國制造“走出去”,，并匹配訂單碎片化、小單快反的市場(chǎng)趨勢(shì)提供了后盾,。

　　“大型賽事需要工廠有很多的資質(zhì)認(rèn)證,，大多數(shù)工廠是沒有的?！庇嘀仃栒f,，工廠社會(huì)責(zé)任認(rèn)證、質(zhì)量體系認(rèn)證、環(huán)境體系認(rèn)證,、反恐認(rèn)證,，以及原材料符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)等，都是能接住國際賽事官方訂單的前提,。為了在機(jī)會(huì)來臨時(shí)做好準(zhǔn)備,，他們從2016年開始布局這些工廠資質(zhì)，并在2018年完善了認(rèn)證,，也因此在當(dāng)年順利拿到了世界杯的訂單,。接下來，他們也考慮采購智能機(jī)器人,，以解決過往勞動(dòng)密集型生產(chǎn)中的難題,，提升生產(chǎn)工藝流程和質(zhì)量體系。

　　在林志烈看來,，如果說傳統(tǒng)的服裝加工行業(yè)是夕陽,，那么經(jīng)過了智能化改造的服裝行業(yè)，仍然具有持續(xù)向上的潛力,。2023年，他花了一年的時(shí)間走訪各地成規(guī)模的工廠,，以尋找適合自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)方案,。在引入先行者已落地的方案基礎(chǔ)上，他們針對(duì)自身的實(shí)際情況做了個(gè)性化改造,，“剛開始有些不匹配的問題,，磨合后效率就提升得很快，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)工藝”,。

　　目前,，他們的全鏈路數(shù)字化經(jīng)營和智能化工廠已完成了第一期?！暗诙谝矄?dòng)了,，今年的目標(biāo)是三期都要做完?！彼宄?，要想保持競(jìng)爭力，不僅要在前端及時(shí)反饋,、轉(zhuǎn)化客戶,，還要靠供應(yīng)端優(yōu)化帶來的工藝效率和產(chǎn)品品質(zhì)來為客戶提供全方位的服務(wù)。他們今年底的人員規(guī)模將從目前的300多人擴(kuò)員到500多人,。